BCA Newsletter 2018

Mehr Makler-Erfolg durch die DIN-Norm 77230

Grundsätzlich hilft die Integration der Finanzanalyse nach DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ in den eigenen Beratungsprozess Maklern, sich selbst und ihre Kunden erfolgreicher zu machen. Warum? Weil die DIN-Norm dafür sorgt, dass in der anschließenden umfänglichen und bedarfsorientierten Beratung nichts vergessen wird, und weil sie somit regelmäßig neue Chancen eröffnet.

Um zu Beginn mit einem Irrtum aufzuräumen: Normen sind keine Regulatorik. Normen entstehen, indem sich Marktteilnehmer, Wissenschaftler, Verbraucherschützer und Politiker von der Selbsterkenntnis motiviert, dass da etwas besser gemacht werden könnte, nach öffentlicher Ausschreibung durch das DIN gemeinsam an einen Tisch setzen. Ein DIN-Ausschuss wird nicht besetzt, sondern er findet sich, indem alle zusammenkommen, die zu dem Thema etwas zu sagen haben und es auch sagen wollen. Da kann keine Meinung ausgeschlossen werden und keiner kann das Gremium dominieren; denn Normen entstehen im Konsens.

DIN 77230 will Vertrauen schaffen

Wer die Idee zur Standardisierung eines Themas mit DIN umsetzen will, der gibt das Thema aus der Hand. Der kann ein Konzept einbringen, muss es aber einer völlig ergebnisoffenen Diskussion stellen, an deren Ende eine andere als die vom Initiator geplante Lösung stehen kann. Aber dieses Ergebnis ist dann eines, auf das sich alle einvernehmlich verständigt haben, das alle mittragen und das allen nutzt. Das macht ihre Autorität und ihre Kraft aus. Deshalb haben DIN-Normen eine große Vertrauenswürdigkeit bei den Bürgern, nicht nur in Deutschland, sondern auch darüber hinaus. DIN ist eine starke Marke.

Damit ebnen Normen Nutzern den Weg zu mehr Glaubwürdigkeit, Nachvollziehbarkeit und damit zu mehr Verbraucherorientierung, zugleich auch zu mehr Effizienz und damit auch zu mehr Profitabilität. Der Reflex „Wie kriege ich das mit dem geringstmöglichen Aufwand geregelt? Oder wie kann ich so tun als ob, ohne dass es jemand merkt?“, ist deshalb auch auf Normen bezogen völlig ungeeignet. Normen sollte man akzeptieren oder die Finger von ihnen lassen.

Diese Forderung gilt in besonderer Weise für die DIN 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Ihr Ursprung liegt nämlich in dem Bestreben, das Vertrauen der Verbraucher in die Arbeit ihrer Makler und Vermittler zu stärken. Nach wie vor liegen die Versicherungsvermittler im Vertrauensindex der Gesellschaft für Konsumforschung GfK mit 22 Prozent auf dem vorletzten Platz vor den Politikern, und ihr Ansehen bewerten nur acht Prozent der Deutschen als hoch. Dabei rangieren die gebundenen Vermittler noch vor den ungebundenen.

Vorsprung durch vollständige Kundenorientierung

Nach einer Studie von Ernst & Young aus dem Jahre 2016 haben die meisten Menschen in Deutschland inzwischen eine gute Meinung von der Qualifikation ihrer Finanzberater. Das Problem: Nur 26 Prozent vertrauen darauf, dass sie „unvoreingenommen“ beraten werden, dass ihre Berater die Kundeninteressen vor ihre eigenen oder die Interessen ihrer Institute stellen. Dem will die DIN-Norm 77230 entgegenwirken. Eine Finanzanalyse nach der Norm ist über jeden Zweifel erhaben, eine Rutsche in vom Berater oder Unternehmen präferierte Produktklassen zu sein. Sie stellt unbestechlich die Kundenfragen und -interessen in den Vordergrund. Das hebt sie in der Glaubwürdigkeit über alle noch so guten unternehmensoder verbandsinternen Analysen, die regelmäßig zu Recht unter Generalverdacht stehen. Diesen Vorsprung genießt eine normkonforme Analyse freilich nur, wenn sie die Norm auch wirklich präzise und vollständig abbildet. Die DIN-Norm 77230 formuliert in ihrer Einleitung für sich selbst den Anspruch der Objektivierbarkeit, der Reproduzierbarkeit und vor allem der Ganzheitlichkeit. Diese definiert sie, indem sie 42 potenziell für Privathaushalte relevante Finanzthemen benennt, in eine Rangfolge stellt und ihnen nach festgelegten Rechenregeln Orientierungswerte zuordnet.

Normkonformes Arbeiten mit Zertifikat

Es ist evident, dass die Norm pervertiert, wer sie als „Baukasten“ sieht, wer „einzelne Ideen und Berechnungen“ aus ihr nutzt und dabei „für jede Kundenpräferenz offen“ ist – um „Quickwins“ zu erzielen. Das gibt es tatsächlich bereits am Markt. Doch wer so mit der Norm umgeht, der tut ihr Gewalt an. Denn er bezieht sich auf die Norm, um gleichzeitig das zu praktizieren, wogegen die Norm und alle, die an ihr gearbeitet haben, aufstehen: Willkür und Intransparenz zulasten der Kunden. Deshalb ist eine starke Zertifizierung, so wie man sie in anderen Branchen lange kennt, auch nach DIN-Norm 77230 sinnvoll. Ein Zertifikat soll, wie der Name sagt, „sicher machen“, soll eine Gewähr dafür geben, dass „drin ist, was draufsteht“. Dafür wirft ein neutraler Dritter einen Blick auf die neu implementierten Prozesse und bestätigt, dass alle Voraussetzungen erfüllt sind, um diese auch wirklich normkonform umzusetzen. Und danach ist man z. B. „ISO 9001-zertifiziert“. Das zieht, das hat Aussagekraft.

Auch bei der DIN-Norm 77230 geht es um einen Prozess, eben den der „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Die Norm ist keine Ansammlung von Fachwissen, sondern eine Prozessbeschreibung. Prozesse muss man nicht nur kennen, man muss sie umsetzen. Ein Zertifikat gemäß DIN-Norm 77230 kann sich also nicht damit begnügen, qualifizierte Teilnahmebescheinigung für eine Schulung zu sein. Die muss auch sein und wird etwa für BCA-Makler von der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG angeboten. Wenn ein Kunde fragt, warum für das BU-Risiko in der Analyse nach Norm ein bestimmter Betrag ausgeworfen wird, dann muss man diesen erklären und herleiten können. Dafür braucht es Wissen, z. B. über die Rechenregeln in der Norm.

77230: der Schritt vom Wissen zum Tun

Für Makler, die sich – von dem Oberurseler Pool unterstützt – durch das DEFINO Institut für Finanznorm nach DIN 77230 zertifizieren lassen möchten, reicht das aber nicht. Sie müssen drei Vorgaben erfüllen. Neben der angesprochenen Qualifizierung benötigen sie eine auf Normkonformität zertifizierte Software zum Einsatz im Kundengespräch. Denn ohne passende Software ist die genaue Umsetzung der Analyse nach Norm nicht möglich. Deshalb stellt die BCA AG ihren angebundenen Maklern zukünftig eine Software der Firma Insinno zur Verfügung, bei deren Nutzung die präzise Norm-Umsetzung gewährleistet ist. Diese Software ist von DEFINO sorgfältig geprüft und zertifiziert worden. Schließlich verpflichten sich Makler für die Zertifizierung durch DEFINO auch dazu, ganzheitliche Analyse zukünftig ausschließlich nach den Regeln der Norm durchzuführen. Ein Zertifikat soll, im Büro eines Maklers hängend, den Kunden die Gewissheit geben, dass der Makler nicht nur über Wissen und Werkzeug verfügt, sondern die Norm tatsächlich umsetzt, dass er nicht nur weiß und kann, sondern tut.

Die DIN-Norm 77230 beschreibt einen nicht durch Firmenund Beraterinteressen manipulierbaren Prozess, der genau deshalb Vertrauen stiftet. Darin steckt ein enormes Potenzial für alle Beteiligten: für die Verbraucher und für die Makler

Dieser Artikel stammt aus dem Magazin insider

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