insider Magazin - Ausgabe2

WERT DES MAKLERUNTERNEHMENS PERSÖNLICHE BERATUNG: SELBST BEI JUNGEN MENSCHEN GEFRAGT 10 enerell sollte sich ein Makler, der sein Unternehmen in gute Hän- de übergeben will, frühzeitig mit dem Thema Nachfolgelösung oder Verkauf beschäftigen. So ist der Pro- zess einer Bestandsübergabe fast im- mer langwierig, sind doch u. a. betriebs- wirtschaftliche, rechtliche, strukturelle wie auch soziale und steuerrechtliche Aspekte zu berücksichtigen. Bevor sich Makler somit zum notwendigen Schritt entscheiden, bedarf es im ersten Schritt der intensiven wie substanziellen Ana- lyse des eigenen Unternehmens. Abge- sehen davon muss sich auch ein Käufer, der i. d. R. durch den Kauf eine Ge- schäftserweiterung plant, von Anfang an im Klaren sein, welchen Mehrwert er mit dem Kauf beabsichtigt bzw. wie er den Bestand effizient in den eigenen Beratungskreislauf integrieren möchte. Knackpunkt Preis Innerhalb der Bestandsübertragung gibt es zahlreiche Anforderungen. Wie die Ergebnisse einer aktuellen Studie zum Thema Maklerbestandsverkäufe der Versicherungsforen Leipzig GmbH, Maklerforen Leipzig GmbH und der Professoren Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael Radtke von der Fachhoch- schule Dortmund zeigen, ist zumeist die hohe Diskrepanz zwischen gefordertem und gebotenem Kaufpreis Grund für das Scheitern. In diesem Zusammen- hang beklagen Experten immer wieder die unrealistischen Vorstellungen der abgebenden Makler betreffend Be- stands- und Unternehmenswert. „Viele : Was waren die Gründe für den Kauf des Maklerbestandes? Doris Biersack-Press: Prinzipiell ha- ben die gesetzlichen Vorgaben in un- serer Branche deutlich zugenommen. Dies bedingt einen erheblichen Mehr- aufwand. Um effizient an dieser Stelle Bekannt ist: Das Durchschnittsalter der Makler liegt inzwischen bei deutlich über 50 Jahren. Rund jeder zweite freie Vermittler wird somit in den kommenden 10 bis 15 Jahren das Renteneintrittsalter erreichen. Grund genug, sich dem eigenen Lebenswerk zu widmen bzw. nach einer Nachfolgelösung zu suchen. Vielfach ist der betroffene Maklerkreis jedoch diesbezüglich noch unvorbereitet. Vor dem Hintergrund fehlender Jungmakler bzw. steigender regulatorischer Themenfelder und stetiger Provisionskappungen ein riskantes Spiel. Im Jahr 2011 gründete die renommierte Finanzexpertin Doris Biersack-Press die Mando-Finanz GmbH mit Sitz in Regensburg. Zusammen mit der Mando-Assekuranz GmbH bietet man seit 2015 erfolgreich Lösungen sowohl für den Anlage- als auch für den Versicherungsbereich an. Kürzlich entschied man sich für den Kauf eines Maklerbestands. Über die Gründe und Herausforderungen sprach die Certified Financial Planerin (CFP) Biersack-Press mit insider. Makler glauben immer noch, ihr Sach- versicherungsbestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr“, wird etwa Jürgen Schulz , Geschäftsführer der Maklerfo- ren Leipzig, in der Pressemeldung zur Studienveröffentlichung zitiert. Individuell statt pauschal Laut o. g. Studienresultaten zahlen Käu- fer rund 350.000 Euro für den zuge- kauften Bestand bzw. Betrieb. Hierbei ist der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises der Multiplikator der jährlichen Courtage- einnahme. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahres- courtagen für Kfz-Versicherungen ge- zahlt. Darüber hinaus gibt es mit Blick auf den Unternehmenswert respektive Verkaufspreis laut Expertenmeinung keine pauschale Formel. So bestimmt eine ganze Reihe von Punkten (Quali- tät sowie Zusammensetzung des Be- stands, Unternehmensgröße als auch Geschäftsschwerpunkt, technische Aus- stattung, Grad sowie Qualität der di- gitalen Beratungsdokumentation und -prozesse, Personal- und Sachkosten, Analyse der Neugeschäftskennzahlen, Struktur des Kundenstamms, Entwick- lung des Unternehmens u. v. m.) den Unternehmenswert. Sowohl für Verkäufer als auch für Käufer lohnt es sich daher, externe Ratgeber an Bord zu holen. Die BCA AG arbeitet an dieser Stelle bspw. mit dem Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH zusam- men. Die Experten unterstützen u. a. bei der objektiv und betriebswirtschaftlich fundierten Bewertung des Maklerun- ternehmens oder -bestands und bie- ten Maklern darüber hinaus individuelle Betreuung im Rahmen des Kaufs oder Verkaufs eines Maklerbestands an.