insider 01/22

abzufragen, kann der Berater direkt entsprechende Produkte vorstellen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Risikominimie- rung. Denn der Berater weiß konkret um die finanzielle Situ- ation seiner Kunden und kann dementsprechend Produkte anbieten, die für ihn finanziell tragbar sind. Somit reduzieren sich Stornoquoten. : Wenn wir über Digitalisierung sprechen, dann ist das Thema Datenschutz als Quasi-Gegenspieler nicht weit weg. Wie beurteilen Sie die Lage? Immerhin transformiert Open Banking derzeit die Finanzindustrie. Gibt es dahinge- hend Vorbehalte und wenn ja, wie begegnen Sie ihnen? Schwarze: Datenschutz hat berechtigterweise schon immer einen extrem hohen Stellenwert. Der Blick der Kunden auf den Datenschutz hat sich aber in der letzten Zeit etwas ver- ändert, was nicht zuletzt in der Nutzung digitaler Dienste be- gründet liegt. Dort, wo sich dem Kunden Convenience bietet und er transparent erfährt, was mit seinen Daten passiert, ist er gern bereit, sein Einverständnis zur Datennutzung zu geben. Die Finanzbranche ist somit gefordert, das richtige Maß zu finden. Auf der einen Seite müssen die Anbieter re- gulatorisch einwandfrei, verantwortungsbewusst und trans- parent mit den Daten umgehen. An Stellen, an denen ein greifbarer Nutzen entsteht, muss daneben dem Kunden eine einfache Möglichkeit gegeben werden, der Datennutzung zuzustimmen. Jeremic: Und genau das ist beim Open Banking der Fall. So kann der Berater mit dem Argument punkten, dass man sich bei einem Beratungsgespräch mit Auswertung der Kon- totransaktionsdaten eine zeitintensive Befragung über die Finanzverhältnisse spart. Hier hat der Kunde einen nachvoll- ziehbaren Mehrwert. Wichtig ist, dass die Open-Banking- Lösung die PSD2-Richtlinien erfüllt und der Anbieter BaFin- zertifiziert ist. Beide Punkte erfüllt unsere Lösung! : Kommen wir noch einmal zurück zum Kunden- verhalten im Netz: Laut World InsurTech Report 2021 sind inzwischen 50 Prozent der Versicherungskunden bereit, einen Vertrag online abzuschließen. Gerade bei komplexen Versicherungsthemen bleibt jedoch eine Beratung wichtig. Ist das hybride Beratungsangebot das Modell der Zukunft? Schwarze: Absolut. Makler, die sich mit digitalen Lösungen und persönlicher Fachkompetenz auf das hybride Kunden- verhalten einstellen, sind bestens für die Zukunft gerüstet. Als überzeugte Fürsprecher des hybriden Beratungsmodells halten wir demzufolge nicht erst seit Ausbruch der Corona- Krise für Vermittler bereits ein ganzes Bündel entsprechend geeigneter digitaler Services und Tools bereit, die deren Beratungs- und Organisationsalltag deutlich entlasten und zudem vertrieblich unterstützen. Darüber hinaus wird sich die Online-Affinität der Kunden nicht zum Nachteil für den Makler entwickeln, denn Kunden können oder wollen Ent- scheidungen über den Absicherungsbedarf vielfach nicht selbst treffen. Sie erwarten unabhängig von der zunehmen- den Digitalisierung eine individuelle Beratung. Das können lupenreine Online-Plattformen mit anonymen Callcentern einfach nicht leisten. Genau darin liegt die Chance für den Berater mit seiner hohen Beratungskompetenz und dem Vertrauensvorschuss. : An welchen Touchpoints eignet sich fino-Cock- pit innerhalb des hybriden Beratungsangebots besonders gut? Jeremic: Da ist zunächst das schnellere Kennenlernen neu- er Kunden. Beispiel: Ein bestehender Kunde empfiehlt einem Bekannten seinen Vermittler. Dieser möchte sich zunächst ein Bild von der Beratungskompetenz des Vermittlers machen. Ein weiterer Ansatzpunkt zum Einsatz von fino-Cockpit sind sog. „life-changing moments“, bspw. eine Familienstands- änderung oder der Eintritt in die Rente. Denn bei solchen einschneidenden Ereignissen ändert sich die finanzielle Si- tuation, sodass die vorhandenen Verträge auf den Prüfstand gestellt werden sollten. : Zum Schluss gefragt, wie hoch ist der Implemen- tierungsaufwand für Berater? Jeremic: Es gibt keinen, denn der Kunde erhält von seinem Berater mit der Termineinladung einen Link zu einem digita- len Finanz-Check. Daraufhin loggt er sich wie gewohnt voll- kommen sicher und datenschutzkonform in seinem Online- Banking ein und gibt in einem geschützten Bereich seine Zugangsdaten ein. Anschließend analysiert fino-Cockpit die Kontodaten in Echtzeit und stellt dem Kunden wie auch dem Berater das Auswertungsergebnis als verschlüsselte PDF- Datei zur Verfügung. : Gibt es diesbezüglich für BCA-Partner ein Angebot? Schwarze: Ausgewählte Maklerpartner setzen das BCA-Kun- dencockpit bereits seit Dezember erfolgreich in der Beratung ein. Wir begleiten diese Einführungsphase sehr eng und Nut- zen das Feedback unserer Partner zur Weiterentwicklung unseres Serviceangebots. Interessierte Makler können sich gerne direkt unter Partner@bca.de an uns wenden. << 57 © denisismagilov - stock.adobe.com

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