1 9 A D V E R T O R I A L Thomas Hein Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland ING-DiBa AG Vertrieb Immobilienfinanzierung Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Telefon: +49 69 5060-3099 wir seit rund zwei Jahren unsere Vertragsunterlagen nicht mehr per Post, sondern per verschlüsselter E-Mail. Auch das Angebot der Liveberatung wirkt sich positiv auf die Energieeffizienz aus, weil man gegenüber früher das Auto auch ab und an mal stehen lassen kann. Bei unserem neuen KfWSanierungstool trifft sogar beides zusammen. Es ist digital konfiguriert und kann online in der Beratung eingesetzt werden. Auch hier zeigt sich: Digital lassen sich in der Beratung Fortschritte erzielen, die sich nicht zuletzt in einer energieeffizienteren Immobilie messen lassen können. : Kurz ein Blick auf die Kunden: Hat sich in deren Erwartungshaltung hinsichtlich der Finanzierung, aber auch des Finanzierungsgesprächs viel verändert? Hein: Die Kunden erwarten in der Finanzierungsberatung, dass es um mehr als um die reinen Angebotskosten geht. Wie fange ich an? Wie strukturiere ich mein Vorhaben? Und was ist auf lange Sicht am sinnvollsten? Das sind die Fragen, die beantwortet werden müssen. Im Idealfall mit Know-how zu Heizsystemen, Dämmungsanforderungen, Förderkrediten etc. Und was ist mit einer Energieberatung? Braucht man die on top? Auch dazu wollen unsere Kunden eine Empfehlung und idealerweise gleich auch einen Tipp. Insgesamt geht der Blick viel weiter in die Zukunft als früher – wenn man dies in einer Art „Next-Step-Liste“ an die Kunden weitergeben kann, umso besser. : Sie betreuen sowohl den Maklervertrieb als auch den internen Vertrieb der Bank. Gibt es hier Unterschiede in der Umsetzung? Hein: Die Unterschiede sind gering. Letztendlich geht es immer um die gleiche Zielgruppe. Die eine Kundin ist vielleicht etwas mehr digital unterwegs und ruft direkt bei uns an, der andere Kunde vielleicht etwas weniger und wünscht eine persönliche Beratung vor Ort. Die Anforderungen an das Gespräch sind in beiden Kanälen identisch. Deshalb verteilen wir Knowhow und Tools möglichst gleich und bieten z. B. Weiterbildungen für unsere Vermittler genauso wie für unsere Mitarbeitenden in der Beratung an. : Die „nachhaltige Beratung“ erfordert viel neues Know-how. Was empfehlen Sie für eine zeitgemäße und professionelle Gesprächsgestaltung? Hein: Es geht auch hier darum, im Gespräch erst einmal auf den Bedarf der Kunden einzugehen. Wie sieht das Objekt aus, wie viel Geld ist vorhanden, wann können Sondertilgungen getätigt werden und bis wann soll die Immobilie abgezahlt sein? In dieser Phase kann man ruhig auch über anstehende Modernisierungen oder Sanierungen sprechen. Wie sieht ein möglicher Sanierungsfahrplan aus? Wer kann unterstützen? Wer ist vielleicht auch für eine Zweitmeinung da? Je besser die Berater hier aufgestellt sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie oder er am Ende auch den Zuschlag erhält. : Werden Vermittler in Zukunft den Job einer Energieberatung übernehmen? Hein: Nein, das nicht. Aber natürlich geht es darum, in der Beratung von der eigenen Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Wenn man hier auch mit Know-how rund um die Modernisierung und Sanierung punkten kann, ist das sicher ein Pluspunkt im Gespräch. : Sie waren im September wieder auf Business-Tour in Nordbayern. Wie haben die Teilnehmer die Zeitenwende in der Beratung erlebt? Hein: In der Tat denken bereits viele sehr intensiv darüber nach, wie sie in Zukunft zum Thema Modernisierung beraten, wie sie sich weiterbilden und wie sie sich ihren Kunden präsentieren – im Internet und in den Geschäftsräumen. Hier hat sich in letzter Zeit viel getan. Natürlich ist es noch ein weiter Weg bis zum Ziel, aber immerhin stimmt jetzt die Richtung und man kann sich vorbereiten. In der jetzigen Übergangszeit wird sich zeigen, wer motiviert an die Umsetzung geht und das Ziel am schnellsten erreicht. Wir im Vertrieb der ING helfen gerne mit umfassender Unterstützung dabei, das Ziel zu erreichen. : Zum Schluss noch eine Frage: Wenn Sie einen Blick in die Zukunft wagen, wie sieht die Finanzierungsberatung in fünf Jahren aus? Hein: Der Grad an Digitalisierung nimmt zu. Es werden – auch mit Blick auf die Nachhaltigkeit – weitere digitale Features zum Einsatz kommen. Ob der Online-Abschluss von Kreditverträgen oder die digitale Erfassung und Steuerung von Stromkosten – eines wird sich vermutlich nicht verändern: Die Finanzierung der Immobilie ist und bleibt die größte finanzielle Entscheidung im Leben der meisten Menschen, da ist persönliche Beratung auch in Zukunft gefragt. Vielleicht sogar in einem größeren Maße, z. B. wenn der Neubau in der Energieeffizienzklasse A oder A+ viele neue Fragen aufwirft, die vor Ort, in aller Ruhe und persönlich beantwortet werden wollen.
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