8 LEITTHEMEN © InfiniteFlow – stock.adobe.com Chance in dem sich konsolidierenden Markt sehen. Geht das Kalkül auf, dass sich Größe durchsetzt, können sie ihre Rendite- bzw. Exit-Ziele nach einem begrenzten Investitionszeitraum erreichen. Mit viel Geld pusht man die IT-Investitionen, kauft Makler und Bestände zu und schraubt an den Margentreibern, teilweise indem neue Gebührenmodelle „erfunden“ werden, die dem ursprünglichen Geschäftsmodell der Pools als Servicegesellschaften zuwiderlaufen. Denn dann stehen statt Synergien, die allen Beteiligten Nutzen bringen, Markt- und Verhandlungsmacht im Vordergrund. Pools sollen unterstützen – nicht vom Markt abkoppeln Die wesentliche Berechtigung des Geschäftsmodells von Pools besteht darin, für die Makler Leistungen zu erbringen, deren Mehrwert auf Synergie- oder Skaleneffekten beruht. Hohe Investitionen in Technologie oder zur Erfüllung regulatorischer Anforderungen sind von eher kleinen und mittleren Maklerunternehmen mit Mitarbeiterzahlen im niedrigen zweistelligen Bereich kaum zu stemmen. Zudem liegen sie i. d. R. außerhalb der Kernkompetenz der Kundenberatung, nehmen also Zeit und Kapazität vom eigentlichen Geschäft weg. Es ist also für diese Makler sinnvoll, solche Aufgaben auszulagern und zuzukaufen. Deshalb sind Pools als Partner der Makler heute kaum noch wegzudenken. Was aus Sicht der Makler nicht damit verbunden sein darf, ist der Aufbau von Abhängigkeiten. Denn es besteht die Gefahr, die Kern-Wertpotenziale des Maklerunternehmens, nämlich die Kundenbeziehungen und die Verbindungen zu den Versicherern, schleichend zu verlieren. Der Makler muss Herr über die Kundendaten und der Vertragsbestand sein alleiniges Eigentum bleiben. Auch die für die Dienstleistung anfallenden Kosten bzw. der entsprechende Provisionsverzicht müssen in einem angemessenen Verhältnis zur Leistung stehen. Zudem darf die Arbeitsteilung zwischen Makler und Pool-Dienstleister auch nicht dazu führen, dass insgesamt die Margenbelastung auf die Produkte oder Verträge ständig steigt. Das ist der Fall, wenn der Dienstleister unabhängig von der Courtagevereinbarung des Maklers zusätzliche Gebühren bei den Produktanbietern erhebt, die gar nicht Bestandteil der direkten Vertragsbeziehung zwischen Versicherungsunternehmen und Makler sind. Eine solche Entkopplung des Maklers vom Produktanbieter widerspricht dem ursprünglichen Charakter der Pool-Dienstleistung. Kann die Unabhängigkeit der Makler gewahrt werden? Was die Position des Maklers im Kern ausmacht, ist die Unabhängigkeit seiner Beratung. Das schließt auch die Unabhängigkeit von Dienstleistern oder Intermediären ein. Die Frage ist, ob dieses Modell des freien, unabhängigen Maklers als selbstständiger Unternehmer gefährdet ist. Der kontinuierliche Rückgang der Zahl selbstständiger Makler, wie ihn die offiziellen Zulassungsstatistiken vermitteln, könnte ein deutliches Anzeichen dafür sein. Doch dass es einen Konsolidierungstrend gibt, ist zunächst einmal eine normale Marktentwicklung, die die Tragfähigkeit des Geschäftsmodells nicht infrage stellt. Demografie, Regulierung und Digitalisierung schaffen einen Trend zu größeren Einheiten. Doch die Breite des Marktes bleibt erhalten, und mit ihr das Geschäftsmodell des unabhängigen Maklers in der Region. Einzelne Makler
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