KAPITALANLAGEN Auch die Modernisierungspartner der ING, die sich nach erfolgreicher Finanzierung um eine zeitnahe Umsetzung der Energieberatung, der Wärmepumpe oder der Photovoltaikanlage kümmern könnten, seien nicht zuletzt wegen der exklusiven Konditionen für die ING-Kunden gut gefragt. Doch man sehe noch einen zweiten Trend im Vertrieb: Der Einsatz von KI komme sukzessive auch bei den Vermittlern an. Ob für die Marktanalyse, die Interaktion mit den Kunden oder zur Terminvereinbarung: die Unterstützung durch KI schaffe mehr Freiraum für die Beratung. Das mache Lust auf mehr. Auf Produktseite führten die in den letzten Monaten gesunkenen Zinssätze zu einer längeren Zinsbindung. „Und nicht zu übersehen: Die Nachfrage von Kapitalanlegern nach einer Finanzierung steigt mit Blick auf die verbesserten Mietrenditen“, schließt Hein. Vermittler müssen sich vernetzen und digital aufstellen Welche Möglichkeiten sich Vermittlern bieten, um im derzeit schwierigen Marktumfeld zu agieren, beschreibt die HYPOFACT AG. Grundsätzlich gebe es drei Haupttrends: plattformorientierte Modelle, Franchise-Systeme und unabhängige Finanzierungsvermittler. Plattformorientierte Modelle setzten auf aggressive Vertriebsansprache über Social Media und Callcenter. Vermittler erhielten Zugang zu Handelsplattformen und Lead-Systemen mit minimalem Overhead, jedoch kaum zentralem Service oder gemeinsamer Marke. Ziel sei, schnell große Volumina zu bündeln, um von hohen Bonifikationen zu profitieren. Franchise-Systeme würden von Konzernen dominiert und böten ein Komplettpaket aus Marketing und Strukturen. Diese Modelle seien teuer, hätten oft nur ein eingeschränktes Produktportfolio und ließen wenig Raum für unternehmerische Freiheit. Unabhängige Finanzierungsvermittler, zu denen sich HYPOFACT zählt, kombinierten die Vorteile der anderen Modelle mit einem modernen, flexiblen Ansatz. HYPOFACT setze auf ein modernes Multi-Plattform-API-Konzept, ergänzt durch zentrale Marketing- und Supportleistungen, starke Kooperationen und ein flexibles Preismodell. „Vermittler genießen dabei die Vorteile einer gemeinsamen Marke ohne enge Franchise-Bindung“, hebt Matthias Rother, Vorstand der HYPOFACT AG, hervor. Kompetente und persönliche Beratung geht über alles Die Baufinanzierer sehen die besten Vertriebsmöglichkeiten in einer kompetenten persönlichen Beratung sowie im eigenen Portfolio der Vermittler. „Die größten Vertriebschancen liegen aktuell in hybriden Modellen, die digitale Effizienz und persönliche Beratung verbinden“, sagt Rother. Besonders unabhängige Anbieter mit starkem Netzwerk und technologischer Basis böten den Vermittlern die besten Perspektiven. Hier sei es möglich, modernes Plattformdenken mit einem partnerschaftlichen Ansatz, freiem Zugang zu Lead-Quellen und umfassendem Support zu verbinden. „Diese Modelle sprechen qualitätsorientierte Vermittler an, die eigenständig arbeiten und gleichzeitig von einem starken Netzwerk profitieren möchten“, unterstreicht Rother. Plattformorientierte Modelle seien attraktiv für volumenorientierte Vermittler, sie böten eine schnelle Volumenbündelung, jedoch minimalen Service. Franchise-Systeme lieferten umfassende Marketingpakete, aber mit hohen Kosten und strikten Vorgaben. Laut Zinskonzept liegen die Vertriebschancen eindeutig in der Kompetenz des Beraters. In einem hochvolatilen Zinsumfeld, in dem sich Zinssätze mitunter täglich veränderten, bräuchten Kunden jemanden, der sie sicher durch diese Schwankungen navigiere. „Es geht heute nicht mehr nur um das beste Angebot, sondern darum, Vertrauen aufzubauen, Unsicherheiten zu nehmen und mit Sachverstand durch den Entscheidungsprozess zu führen“, betont Roth. Ein kompetenter Berater, der die Situation erkläre, Zusammenhänge verständlich mache und dem Kunden klare Orientierung gebe, werde nicht nur als Experte, sondern auch als verlässlicher Begleiter wahrgenommen. Genau hier entstehe echte Vertriebsstärke – aus Vertrauen, Fachwissen und Haltung. Hein von der ING sagt: „Die Vertriebschancen liegen v. a. im eigenen Portfolio. Wurde in der Vergangenheit eine Bestandsimmobilie gekauft, steht jetzt vielleicht eine Modernisierung oder Sanierung an.“ Diese Kunden könne man aktuell gut ansprechen, auf prognostizierte Kostensteigerungen (z. B. Freigabe CO₂-Preis) hinweisen und Lösungen anbieten. Aber auch das Thema „Prolongationen“ werde bei sinkenden Zinsen wieder interessanter. Schließlich könnten viele Kunden schon heute ihre Immobilie für die nächste Finanzierungsperiode „zinsfest“ machen – dieses „Kümmern“ durch die Vermittler komme oft gut an und könne zu neuen Empfehlungen führen. Kaufinteressierte sollten dennoch den Sprung wagen. Frei nach dem Motto: Es wird nicht besser, nur anders. 43
RkJQdWJsaXNoZXIy MTA1Mzk2Nw==