3 5 VERSICHERUNGEN Kay Schelauske Freiberuflicher Finanzjournalist und Buchautor / Diplom-Volkswirt E-Mail: Kay.Schelauske@t-online.de Telefon: +49 172 988 23 64 „Unsere Aufgabe ist es, die Makler dahingehend zu unterstützen, dass sie die Anforderungen und Ansprüche des Kunden erfüllen können“, ergänzt Ober. Der Antragsprozess werde bereits bei Krankenzusatzversicherungen dunkel verarbeitet und somit live policiert, bei der PKV dauere es einen Tag länger, weil ein Antragsprüfer eingebunden werden muss und der Prozess daher nicht voll automatisiert ist. „Im Leistungsbereich sehe ich hingegen noch Verbesserungspotenzial“, sagt der Vertriebsprofi und ergänzt, dass auch hier der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) eine zunehmend wichtige Rolle spielen wird. Aber nicht nur dort. „Wir bringen Start-ups und innovative Unternehmer mit unseren Jungmaklern zusammen, um bspw. KI fürs Coaching zu nutzen, um so den Ablauf von Beratungsgesprächen zu optimieren“, sagt Lisa Lohre, die als Maklerbetreuerin gemeinsam mit Fabian Ober „InsureFriends“ für Jungmakler gegründet hat und Maklerpools wie die BCA ebenfalls im Kranken-Bereich betreut. Mit Blick auf die angesprochene Positionierung innerhalb einer Zielgruppe kommt es dann auf zweierlei an: „Du brauchst eine Online-Präsenz, sonst wirst du nicht wahrgenommen, existierst für deine jungen Kunden nicht“, sagt Versicherungsmakler Ausing. Wenn er jemandem empfohlen werde, sei das Erste, was die Person mache, seinen Namen in die Suchmaschine einzugeben. Ausing: „Es ist der größte Wirkfaktor, den wir haben, um junge Menschen zu erreichen.“ Relevante Social-Media-Kanäle bespielen Zweitens gilt es, die relevanten Social- Media-Kanäle zu bespielen. „Während ich junge Leute perfekt auf Insta erreiche, sind Geschäftsleute eher auf LinkedIn anzutreffen, und wer Inhalte mit etwas mehr Tiefe vermitteln will, macht dies meist auf YouTube“, präzisiert Lohre. „Mein erfolgreichster Social-Media-Post war ein Foto, das den stämmigen Ex-Wirtschaftsminister Peter Altmaier im Anzug zeigte und daneben mich im Fußballtrikot. Darunter habe ich geschrieben: ‚Peter wollte unbedingt ein Selfie, dann habe ich halt eines mit ihm gemacht‘“, erzählt Deutsch. Der Post sei dermaßen viral gegangen, dass er allein dadurch 50.000 Euro verdient habe. Teil seiner Strategie ist auch, von potenziellen Kunden an den Sportstätten vorzugsweise beim American Football und beim Eishockey wahrgenommen zu werden. Deshalb platziert der Versicherungsmakler dort rd. 90 Banner mit seinem Leitspruch: „Wenn’s beim Football/Eishockey auf die Fresse gibt – hoffentlich clever versichert!“ Dabei fokussiert er sich immer wieder auf einzelne Vereine, um potenzielle Kunden bei den Heim-, Auswärts- und Trainingsspielen regelmäßig zu erreichen. Durch die vielen kleinen Kontaktpunkte, das andere Wording und Outfit, erreicht Deutsch nach eigenem Bekunden eines: „Wir haben einen riesigen Vertrauensvorschuss und wenn die Kunden anfangen, uns auf Social Media zu folgen, ganz gleich, ob Insta oder LinkedIn, finden wir recht schnell auf eine harmonische Art zusammen und es gibt einen Termin, auf dem ich nicht mehr überzeugen muss.“ „Es muss gar nicht um viele Inhalte gehen. Jeder in diesem Bereich weiß sofort, dass er der richtige Ansprechpartner ist, weil er in dieser Zielgruppe unterwegs ist“, bekräftigt Lohre und betont: „Es geht inzwischen mehr darum, dass sich der Kunde mit seinem Berater identifizieren kann, weil dann klar ist, dass er der Spezialist für seine persönlichen Anliegen ist.“ Und Kollege Ober ergänzt: „Das sind echte Unternehmertypen, die ein Business aufbauen. Da geht es nicht nur um Vertrieb und Marketing, sondern auch um Anforderungen wie den Aufbau von KI-Wissen, die Digitalisierung von Prozessen und den Einsatz von Social Media.“ Das habe nicht mehr viel mit dem klassischen Vertriebler zu tun, der v. a. eines richtig konnte: verkaufen. © ribkhan – stock.adobe.com
RkJQdWJsaXNoZXIy MTA1Mzk2Nw==