VERSICHERUNGEN 34 So ein gemeinsames Hobby schaffe einen guten Draht und eine tragfähige Verbindung zum Kunden. „Es ist doch nun mal so: Für den Kunden ist nicht entscheidend, was der Berater fachlich drauf hat. Denn er kann die Auswahlentscheidung letzten Endes nicht bewerten“, sagt der Jungmakler. Das könnte auch ein Grund sein, warum sich junge Verbraucher zuerst in der Familie Versicherungsrat holen (siehe Abb. 2). Die Gen Z scheint ihrem inneren Kreis mehr zu vertrauen als externen Quellen, möglicherweise aufgrund einer erhöhten Skepsis und Vorsicht gegenüber Verkaufstaktiken, bewerten die Verfasser der Studie „Das Verhältnis der Generation Z zu Versicherungen“ das Ergebnis. Zudem werde dieser Trend dadurch verstärkt, dass mehr junge Verbraucher immer noch bei ihren Eltern leben und unter deren Einfluss stünden. Die Beratungsgesellschaft Deloitte hatte im Herbst vergangenen Jahres eine Umfrage in neun europäischen Ländern bei zwei Fokusgruppen durchgeführt, um die Sichtweise der Gen Z gegenüber älteren Generationen zu erfahren. So zeichne sich die Gen Z im Vergleich zur Gen X besonders dadurch aus, dass Versicherungsentscheidungen eher selten ausschließlich auf der Grundlage von Fachwissen getroffen werden. Und was unterscheidet die jungen Menschen besonders von den Altersgenossen anderer Länder? „Die deutsche Generation Z denkt zukunftsorientiert und hat solide Erfahrungen mit Versicherungen und Schadensfällen, aber ihre Versicherungsdurchdringung liegt deutlich unter der anderer Generationen.“ Außerdem sei nicht der Preis entscheidend, sondern das Angebot zusätzlicher Dienstleistungen. In der Tat haben sich Versicherer auf der Produktebene mehr einfallen lassen als nur Optionstarife. Beispiel Absicherung der Arbeitskraft: Hier bieten einige Gesellschaften bereits im Schüleralter den Einstieg in eine BU-Versicherung. Dabei stehen eine Günstigerprüfung bei Berufswechsel und Nachversicherungsoptionen besonders im Fokus. So beinhalten letztgenannte eine Erhöhung der BU-Rente ohne erneute Risikoprüfung bei bestimmten, gerade für junge Menschen relevanten Ereignissen um 50 Prozent oder mehr, z. B. bei Volljährigkeit, Heirat oder Abschluss einer Aus- oder Weiterbildung (siehe Artikel „Den Unterschied machen“ auf Seite 22). Cashback und ETFs Beispiel Vermögensaufbau: die Bayerische hat ihre Rentenversicherungen um die „plusrente“ erweitert. Wenn Kunden online bei einem von über 1.300 Shops einkaufen, erhalten sie einen Cashback, der ihnen auf ihren Altersvorsorgevertrag gutgeschrieben wird, sobald 50 Euro zusammengekommen sind. „Die Kunden erhalten eine Affiliate-Provision, wie sie im Grunde bei jedem Online-Kauf einkalkuliert ist, weil Influencer auf diese Weise bezahlt werden“, erklärt Buddecke und beziffert deren Höhe auf ein bis zehn Prozent des Verkaufspreises. „Wir haben Kunden, die auf diesem Weg jährlich 150 Euro für ihre Altersvorsorge zusätzlich zu ihrer Sparrate erzielen“, sagt der Vertriebsprofi. Trotzdem bleibt es ein Altersvorsorgeprodukt, das erklärt werden muss, betont er. Aber der Cashback wirke sich wie ein Turbo aus. Buddecke: „Das funktioniert besser, als viele meinen. Wir haben inzwischen rd. 1,4 Mio. Euro als Cashback eingesammelt.“ Die Dortmunder hat im Herbst vergangenen Jahres mit „Durchblick“ eine Fondspolice herausgebracht, die auf kostengünstige ETFs setzt. Für die Kapitalanlage stehen vier Portfolios mit unterschiedlichem Garantieanteil zur Verfügung. Gegebenenfalls gewünschte Kapitalgarantien werden durch das Sicherungsvermögen des Versicherers dargestellt. Um die Ertragschancen zu nutzen, kann aus 18 börsengehandelten Indexfonds, die unterschiedliche Anlageklassen, -regionen und -themen abbilden, gewählt werden. Die ETF-Vorsorge wird einfach per App verwaltet. Das gelte für Zu- und Auszahlungen sowie Beitragsänderungen und Fondswechsel gleichermaßen. „Über eine App kann der Versicherte seinen Vertrag selbst einsehen“, sagt Stefan Sommer, Produktmanager Altersvorsorge der Dortmunder Lebensversicherung AG, und fügt hinzu: „Der Vermittler kann jedoch die Flexibilitäten seiner Kunden in dieser App vor Vertragsabschluss individuell anpassen.“ „Wir treffen heute auf Kunden, die eine gewisse Erwartungshaltung haben, also sie kaufen heute bei Amazon einen Artikel, der am nächsten Tag geliefert wird“, sagt Fabian Ober, verantwortlich für die Maklerbetreuung Norddeutschland, zentrale und digitale Maklerbetreuung im Bereich Kranken beim Versicherungskammer-Maklermanagement. Abb. 2: Frag nicht Google, frag deinen Vater Frage: Woher bekommst Du Informationen über Versicherungen? Familie 35 % 27 % 40 % Websites von Versicherern 33 % Websites von Dritten 28 % Versicherungsvermittler 26 % Meine Bank 23 % Freunde 23 % 21 % 23 % Social Media/Influencer 14 % Einzelhandel 9 % Schule/Universität 8 % Gesamt Bei den Eltern lebend Allein lebend
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