insider 01/22

58 Sie als Maklerprofi kennen Ihren Job. Sie beraten Ihre Kunden erstklassig bei Themen rund um Al- tersvorsorge, Absicherung von existenziellen Ri- siken, Geldanlagen, Finanzierung u. v. m. Auf Ihre Fachkompetenz und Ihre Unterstützung können Kunden zäh- len! Folgendes Gedankenexperiment: Einer Ihrer Kunden ist derart von Ihrer Dienstleistung begeistert, dass er Sie weiter- empfehlen möchte. Und so gibt er schließlich Ihre Visitenkar- te mitsamt der Empfehlung an den potenziellen Neukunden. Nun möchte der Interessent aber weder E-Mails schreiben noch direkt anrufen. Vielmehr handelt er gleichsam wie das Gros der Verbraucher: Er googelt Ihren Namen! Nicht da zu sein, ist der erste Fallstrick Idealerweise landet der Kunde via Suchmaschine auf der Website – top gepflegt und im responsiven Webdesign, da- mit die Seite auch auf dem Smartphone bestmöglich aufruf- bar ist. Bei zahlreichen mittelständischen Maklerunternehmen ist dies jedoch nicht der Fall. Aus unterschiedlichen Gründen findet der Nutzer den Makler bei Google, Bing, Yahoo und Co. nicht auf den oberen Rängen. Vielmehr werden ihm bei Eingabe entsprechender Schlagworte die Seiten großer Ver- gleichsportale, Online-Vertriebe, Versicherer, Banken, Baufi- nanzierungsanbieter etc. angeboten. Abgesehen davon, dass der Kunde vielleicht verloren ist, weil er inzwischen online abgeschlossen hat, bleibt wahrscheinlich Folgendes bei ihm im Kopf hängen: Der Makler, der mir empfohlen wurde, ist nicht auf dem aktuellen Stand, ggf. ist auch die Beratung von gestern? Oder: Keine Website, keine Informationen, vielleicht ist die Empfehlung doch nichts. Vielleicht auch: Wie schade, dass es mir die Empfehlung so schwer macht, ich hätte mich gerne unverbindlich informiert, scheint ihm aber nicht wichtig zu sein. Nicht präsent zu sein, löst beim Kunden etwas aus. Das kann im Einzelfall alles Mögliche sein, aber garantiert nichts Posi- tives. Denn unter dem Strich hat sich der Kunde bemüht, der entsprechende Makler aber nicht. Der Kunde tritt also in Vor- leistung, der Makler gerät ins Hintertreffen und muss im direk- ten Gespräch aufholen. Kann gelingen, ist aber anstrengend. Eine einfache Website oder ein Social-Media-Profil kann die- ses Problem lösen. Es braucht keine große Marketingstrategie, keine Fünfjahresziele und keinen Markenworkshop. Es reicht, da zu sein und auf verständliche Weise zu zeigen, worin der Mehrwert der Beratung besteht. Sie müssen nicht mehr Erfolg oder Reichweite als die Marktführer haben, wofür auch, deren Nachfrageaufkommen könnten Sie ohnehin nicht bedienen. Es muss nur dafür gesorgt werden, dass Ihre Zielkunden Sie fin- den. Das geschieht aber auf klassischen Wegen wie: Positionierung und Markenbotschaft Konzentrieren Sie sich bei den Marketingbotschaften auf Ihre Kernkompetenz. Teilen Sie mit, in welchen Beratungsfeldern Ihre Schwerpunkte liegen. Informieren Sie zudem, was Sie als hybrid aufgestelltes Maklerunternehmen von der Ausschließlichkeit und beratungslosen Tech-Robotern oder onlinebasierten Vergleichsplattformen unterscheidet. Vielen Menschen ist überhaupt nicht klar, was ein Makler ist und welche Vorteile (digitale UND persönliche Unterstützung) er bietet. Persönliche Beziehungen und Empfehlungsmanagement Sorgen Sie dafür, dass Sie mit einer gezielten Suche gefunden werden, damit Ihre Kunden Sie sinnvoll empfehlen können. Räumliche Nähe – Google und Co. geben Treffer auch über die Positionsbestimmung aus. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen bei Google Maps und Co. auftaucht. Das ist eine Einstellungs- und Pflegesache. Räumliche Nähe kann auch ganz analog meinen. „Geld für Marketing ausgeben? Das lohnt sich nicht!“ – Sicherlich gab es bereits den einen oder anderen Makler, der sich in dieser Art und Weise über mögliche Marketingmaßnahmen geäußert hat. Wie viel Marketing braucht demnach ein Maklerunternehmen? Die Marke ist er selbst und Neukunden kommen häufig über Empfehlungen. Warum also Zeit und Geld in Marketing stecken? © Irina Strelnikova - stock.adobe.com / peshkova - stock.adobe.com