insider Ausgabe 02/20 Online

sie wofür und wie ein Honorar vereinbaren dürfen. Im Nach- gang gilt es, sich ein Konzept für den eigenen Honorarerfolg zu erarbeiten: „In welchen Produktsparten und bei welchen Kunden beginnt man?“, „Wo liegen die meisten Erfahrungen und Erfolgsaussichten vor?“ und „Wie kalkuliert man das ei- gene Honorar?“ sind nur einige der zu beantwortenden Fra- gen. Unsere Empfehlung ist dabei, sich im ersten Schritt auf den Altersvorsorgebereich und hier speziell auf Fondspolicen zu konzentrieren. Aufgrund teilweise enormer Kostenunter- schiede auf Ebene der Versicherung und des Fonds kann ein oft hoher wirtschaftlicher Vorteil bei der Ablaufleistung zu- gunsten des Nettoprodukts herausgearbeitet werden. Auf dieser Basis sind Kunden dann bereit, ein Honorar zu zahlen. Diejenigen, die also Kosten in Finanzprodukten herauslesen und unterscheiden können, haben die Nase vorn. : Doch theoretisches Wissen alleine reicht doch sicherlich nicht aus, um in diesem Bereich durchstarten zu können? Reddmann: Als Grundlage für den Erfolg schon; aber Sie lie- gen natürlich richtig: Makler benötigen für den Honorarstart auch die richtigen Tools und Prozesse. Sie brauchen bspw. eine Vergleichssoftware, mit der man Brutto- und Nettopro- dukte vergleichen kann. Sie benötigen rechtssichere Hono- rarverträge und müssen sich um das spätere Honorarinkasso kümmern. Das Know-how und die notwendige Ausrüstung stellt im Übrigen HonorarKonzept vollumfänglich zur Verfü- gung. Regionale Business Coaches sorgen dafür, dass der Honorareinstieg gelingt und dass zeitnah die ersten Honorare umgesetzt werden. : Zum Schluss gefragt: Welchen Stellenwert wird die Honorarberatung künftig in der Finanz- und Versiche- rungsbranche einnehmen? Reddmann: Mittelfristig werden nur die Makler Erfolg haben, die dem Kunden maximale Transparenz geben, alle Kosten gegenüberstellen und ihnen im besten Fall die Wahl zwischen Provisions- und Nettoprodukten überlassen. Wenn dann ein Kunde ein stornofreies und vom Produktgeber unabhängiges Honorar zahlt, die Chance auf höhere Renditen aufgrund ge- ringerer Kosten beim Nettoprodukt größer ist und damit die Kundenbindung gestärkt wird, haben Berater und Kunden gleichermaßen gewonnen. Infolgedessen sind wir überzeugt, dass sich die Honorar- bzw. Nettovorteile weiter durchsetzen werden und sich die Honorarberatung weiter etabliert. Äuße- re Rahmenbedingungen wie z. B. das Niedrigzinsniveau und auch ein möglicher Provisionsdeckel werden die Entwicklung zusätzlich beeinflussen. Nettoversicherungen werden dann einen beachtenswerten Anteil am gesamten Neugeschäft deutscher Versicherer ausmachen. Bei einigen Versicherern ist dies bereits heute der Fall. << Reddmann: Im Leben- und Sachbereich gibt es je nach Pro- duktkategorie jeweils 10 bis 20 Gesellschaften, die Netto- tarife anbieten. Insofern sind ein gutes Angebot und eine breite Auswahl an provisionsfreien Produkten für Berater und Kunden seit Jahren vorhanden. Zudem arbeitet das Gros der Marktteilnehmer in Deutschland weiterhin auf Provisionsba- sis. Ein Anstieg bzw. ein weiterer erhöhter Bedarf war da- mit bisher nicht erforderlich. Dies könnte sich aber bei einem etwaigen LV-Provisionsdeckel und der erwarteten Senkung des Garantiezinses schnell ändern. Demgegenüber ist der In- vestmentbereich schon weiter. Über unsere Kooperation mit führenden Investmentpools wissen wir, dass rund 30 Prozent der Berater auf Servicegebühren und damit unabhängige lau- fende Einnahmen setzen. Die Tendenz ist auch hier weiter steigend. : Weshalb favorisieren Makler eher das Mischmo- dell anstatt ganz und gar auf Honorarberatung zu setzen? Reddmann: Zunächst aus dem Grund, weil ein Makler sein bisheriges Geschäftsfeld nicht vollständig verlassen muss. Im Gegenteil: Ein Berater kann ideal Provisions- und Hono- rar-Welt miteinander verbinden. Gerade für Versicherungs- makler, die in die Honorarberatung einsteigen wollen, bieten sich Mischmodelle an. Sie können so mit ihrem Tempo starten, das benötige Know-how aufbauen und sich die notwendigen Tools besorgen. Zudem können Sie je nach Kundensituation und Beratungsschwerpunkt entscheiden, ob und wie sie ein Honorar platzieren wollen. Wenn sich ein Finanzberater als Unternehmer versteht, geht dann kein Weg an der Honorar- beratung vorbei. : Auf welche Art und Weise lässt sich eine Beratung gegen Honorar festlegen? Reddmann: Honorare können der Höhe nach individuell ge- staltet, als Stunden-, Pauschal- oder Anteils- bzw. Quoten- honorar kalkuliert und als einmaliger, ratierlicher oder laufen- der Betrag beglichen werden. Zudem sind Honorare nach Ablauf der gesetzlichen Widerrufsfrist stornofrei und damit sicher verdient. Das schafft Planungssicherheit und schweißt Kunden und Berater zusammen. Darüber hinaus werden mit einer Honorarberatung eher Konflikte gelöst, da der Kunde zu keinem Zeitpunkt das Gefühl haben muss, dass der Berater ggf. das Produkt mit der höchsten Provision in den Vorder- grund stellt. : Welche ersten Schritte sollte ein Makler berück- sichtigen, wenn er das Thema in das eigene Geschäftskon- zept aufnehmen möchte? Reddmann: Zu Beginn sollte man die Rechtsgrundlagen ken- nen. Makler müssen wissen, auf welcher Gesetzesgrundlage 63