insider Ausgabe 02/20 Online

Maklerpflichten dann nur eingeschränkt wahr- nehmen könnte. Einzig dann, wenn er mit dem zu übernehmenden Bestand fertige Verwal- tungsstrukturen kaufen könnte, in die er seinen jetzigen Bestand mit einbringen könnte, würde ein Bestandskauf eventuell Sinn ergeben – aller- dings ist ein solches Vorgehen meist sehr hoch gepokert. Ein solcher Makler sollte seine Energie besser zuerst in die Optimierung seines Betriebs stecken, bspw. eine zeitgemäße IT einsetzen und viele seiner Abläufe überarbeiten oder automa- tisieren. Auf diese Weise schafft er dann nicht nur einen höheren Unternehmenswert, sondern auch Spielraum für weiteres Wachstum. Optionen bei gutem Ertrag-Ranking Ganz anders sieht die Situation aus, wenn ein Makler im Ertrag-Ranking deutlich besser als im Umsatz-Ranking liegt: Er kann direkt in mehr Umsatz investieren oder gar Bestände kaufen, die er in seine Abläufe integriert. Das sorgt vor- aussichtlich für einen deutlich schnelleren Effekt, als wenn er zusätzliches Geld in eine weitere Prozessoptimierung stecken würde. Der Grenz- ertrag weiterer Optimierung nimmt erfahrungs- gemäß mit der Höhe der erreichten Optimierung ab. Dagegen würde eine Steigerung der Auslastung der be- stehenden Strukturen an dieser Stelle deutlich mehr bringen, weil die Stückkosten pro Transak- tion oder pro Kunde deutlich geringer sind als bei einem eher ineffizienten Kollegen. Anorganisches Wachstum über Zukäufe dürfte eine vielversprechende Strategie sein. Das ist übrigens auch der Hintergrund, warum große Bestandskäufer oftmals einen deutlich höheren Preis bezahlen könn(t)en als ein kleiner. Kurzum: Das Makler-Ranking liefert also mit sehr wenig Aufwand einen ersten Impuls, wohin der Makler sein Augenmerk richten sollte, wenn er seinen Unternehmenswert optimieren oder steigern möchte. << 59 © CHRISTOPH VOHLER MUNICH GERMANY Euro realisieren müssen, der Bestandswertrech- ner ihm aber nur einen Kaufpreis von 300.000 Euro in Aussicht stellen, müsste der Makler sich Gedanken darüber machen, wie er diesen höhe- ren Unternehmenswert erzeugen kann, bevor er seine Nachfolge regelt. Er müsste einen zusätz- lichen Unternehmenswert von 200.000 Euro er- zeugen. Der erste Gedanke wäre sicherlich, mehr Umsatz zu machen, um daraus dann mehr Ertrag gene- rieren zu können. Alternativ wäre der Ansatz, statt mehr Umsatz einfach an den Kosten zu dre- hen und so den Ertrag zu steigern. Beides wür- de den Unternehmenswert heben. Eine weitere Alternative könnte der Kauf eines oder mehrerer Maklerbestände oder Maklerunternehmen sein, um möglichst schnell einen Wachstumsschub zu schaffen. Doch welche dieser Alternative ist die mit der voraussichtlich größten Wirkung? Das Makler-Ranking kann dazu erste Impulse liefern. Dazu vergleicht der Makler die beiden Platzierungen, die er im Umsatz-Ranking und im Ertrags-Ranking erreicht hat. Wenn der Ertrag im Vergleich zu gering ausfällt Liegt er im Umsatz-Ranking deutlich besser als im Ertrags-Ranking, könnte das daran liegen, dass er sich auf unwirtschaftliche und zu klein- teilige Geschäftsfelder konzentriert hat. Viel öf- ters bedeutet das allerdings, dass seine mit ihm vergleichbaren Kollegen wirtschaftlichere Abläu- fe und Strukturen aufgebaut haben. Sie brauchen weniger Zeit in der Abwicklung von Geschäfts- vorfällen, für die Ablage, die Recherche, die Terminvorbereitung und vielleicht sogar in den Beratungsgesprächen. Wenn dieser ineffiziente Makler jetzt sein Marketing ankurbeln würde, um Neugeschäft zu generieren, wäre das vermut- lich kontraproduktiv, im schlimmsten Fall sogar schädlich, weil er das Mehrgeschäft nicht in der erforderlichen Qualität, Geschwindigkeit und mit zu hohen Kosten abwickeln würde. Vielleicht sogar Bestandskunden verlieren würde, weil er sich nicht mehr kümmern kann. Ganz wenig Sinn hätte in einer solchen Situation der Kauf von Be- ständen, weil sie gar nicht bedient werden könnten, er also seine