insider Ausgabe 02/20 Online

Studiengang „zertifizierte/-r Spezialist/-in für Ruhestandspla- nung (FH)“ erarbeitet daher jeder Student sein eigenes Ge- schäftskonzept für die Zielgruppe 50plus (s. Infografik 2). Die Absolventen des Studiengangs bestätigen uns immer wie- der, dass Kunden die Spezialisten wegen des positiven Be- ratungserlebens des speziellen, bisher im Markt der Finanz- beratung weitestgehend unbekannten Beratungskonzeptes gern weiterempfehlen. << mögen“ wird das Thema Vermögensaufbau gleichbedeutend mit der Entwicklung einer Einkommensstrategie gesehen; (3.) zudem wird als Dienstleistung mit deutlich höherer Intensität die Entwicklung einer Vermögensstrategie als die einer Ein- kommensstrategie angeboten. Beratungsansatz überdenken Dabei ist Ruhestandsplanung vor allem KEIN Synonym für Al- tersvorsorgeberatung. Der Begriff steht für uns stattdessen für das spezielle Financial Planning der Kunden 50plus (s. In- fografik 1). Für diese Menschen rückt der Ruhestand zeitlich immer weiter in greifbare Nähe. Daher ist Sensibilität für die veränderten Bedürfnisse dieser Kundengruppe notwendig: Die größten Unterschiede sind relativ neue oder bis heute schlecht positionierte Themen, z. B. die steigende Lebenser- wartung oder eben die vermögensstrategische Wende. Es geht bei diesen Kunden im Kern nicht mehr darum, ein Vermögen anzusparen, sondern es einer systematischen Nut- zung zuzuführen bzw. eine Einkommensstrategie im Ruhe- stand zu entwickeln. Das heißt, wie sichere ich mir (a) genug laufende Einnahmen, um meine Grundbedürfnisse zu sichern (lebenslanges garantiertes Einkommen z. B. durch Renten- versicherungen), wie ist (b) meine Strategie, um meinen Le- bensstandard zu halten, und (c) wenn noch Vermögen vor- handen ist, wie erhalte ich oder maximiere ich dieses. Hinzu kommen Fragen zur Immobiliensituation, d. h., wie möchte ich im Ruhestand wohnen, sowie Schenkung zu Lebzeiten und Nachlassplanung. Dieser neue Beratungsansatz zur Ruhestandsplanung muss gut durchdacht und trainiert werden. Das Produkt der Ruhe- standsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhe- standsplaners! 50plus-Kunden sind (z. B. aufgrund ihrer Le- bens- und Käufererfahrung) deutlich weniger affin für reinen Produktverkauf als jüngere Kunden. Daher ist der Erfolg ver- sprechende Ansatz in der Finanzberatung der 50plus-Kunden die ganzheitliche Beratung mit dem speziellen Beratungsbe- darf in diesem Alterssegment. Das Beratungskonzept muss an die Lebensphase und die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche dieser erfahrenen Zielgruppe angepasst werden. Und für die Beratungsbranche ist das Thema strategisch und wirtschaft- lich wertvoll. Etwa 4 Mio. Haushalte verfügen über genügend Finanzmittel, damit sich die Beratung für beide Seiten auch lohnen kann. Studiengang bietet wertvolle Hilfestellung Aus Sicht des Beraters ist es sehr wichtig, die für ihn rele- vanten Zielgruppen aus dem Alterssegment 50plus heraus- zuarbeiten und dann den eigenen Geschäftsauftritt sowie das Beratungskonzept auf diese Zielgruppen auszurichten. In dem durch die Initiative Ruhestandsplanung begleiteten 57 Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke Vorstand Initiative Ruhestandsplanung e. V. E-Mail: info@ initiativeruhestandsplanung.de Telefon: +49 30 6829858-0 Quelle: Hochschule Kaiserslautern, GOING PUBLIC! g g g g g g g ZERTIFIZIERTE/-R SPEZIALIST/-IN FÜR RUHESTANDSPLANUNG (FH) „Wenn ein Berater in der attraktiven und wachsenden Zielgruppe der solventen Kunden 50plus erfolgreich sein will, benötigt er – neben besonderen Fachkenntnissen – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte. Im Rahmen von vier Seminarbausteinen des Studiengangs der Hochschule Kaiserslautern erarbeiten die Studierenden ihr eigenes Geschäftskonzept und weisen sich für einen erfolgreichen Zielgruppenauftritt als zertifizierter Spezialist aus!“ (siehe unter: www.Finanzhochschule.de ) Abb. 2: Das Kompetenzprofil des Studiengangs Ruhestandsplanung (FH) Die Strategie des Beraters: Geschäftsmodell, Marktauftritt, Zielgruppen. besondere Rechtsfragen in der Ruhestandsphase Die Kommunikation des Beraters: Gesprächsführung und Kundentypologie bei Ruhestandskunden Das Beratungsangebot: Versicherungs- Kapitalanlage- und Immobilienlösungen im Ruhestand, Finanz- mathematik in der Ruhestandsplanung Die Beratungskonzepte: Beratungsansätze bei unterschiedlichen Kunden und Bedarfssituationen [ BLOCK 1 ] >> je2 Tage Präsenz- und virtuelle Schulung [ BLOCK 4 ] >> 2 Tage Präsenz-Schulung [ BLOCK 3 ] >> 2 Tage Präsenz-Schulung [ BLOCK 2 ] >> 4 Tage virtuelle Schulung