insider Ausgabe 02/20 Online

56 Ruhestandsplanung; und das, obwohl das Teilnehmerfeld sich bereits überdurchschnittlich stark mit der konzeptionel- len Ruhestandsplanung beschäftigt hat und 74 Prozent der Befragten bereits Ruhestandsplanung anbieten. Provokant gefragt: Warum beschäftigen sich Berater/Makler immer noch schwerpunktmäßig mit der weniger solventen Altersvorsorge-Kundschaft, die außerdem noch schrumpft, wenn die vermögendere Wachstumszielgruppe der Ruhe- standskunden (noch!) nicht im Fokus der Wettbewerber ist?! Auch zu dieser Frage bietet die aktuelle Marktforschung Erklä- rungsansätze, da die im Vergleich zur Altersvorsorge notwen- dige andere Beratungsperspektive in der Ruhestandsplanung (= vermögensstrategische Wende) noch nicht ausreichend verinnerlicht ist, wie die folgenden Aussagen der Studie ein- dringlich belegen: (1.) Im Beratungsfeld „Vorsorge“ wird der Thematik Berufsunfähigkeit gleich viel Bedeutung beigemes- sen wie der Rentenversicherung; (2.) im Beratungsfeld „Ver- weifelsfrei hat das Geschäftsfeld Ruhestandsplanung bei Vermittlern an Bedeutung zugenommen: So be- jahen auch über 93 Prozent aller Befragten der aktu- ellen Marktforschung der Initiative Ruhestandsplanung e. V. ein unternehmerisch interessantes Geschäftspotenzial in der Ruhestandsplanung und stehen deren Geschäftsaussichten in den nächsten zwei bis drei Jahren zu 79 Prozent positiv oder sogar sehr positiv gegenüber. Das erscheint konsequent, denn 50plus-Kunden sind im Hinblick sowohl auf Einkommen als auch Vermögen die interessanteren Zielkunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus-Generation 70 bis 75 Prozent des Gesamtvermögens und 50 Prozent der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird zudem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z. B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen. Potenziale erkennen und nutzen Klassische Finanzberatung/-vermittlung ist in Deutschland trotz dieser Erkenntnisse immer noch vor allem auf die Alters- vorsorge (also den Vermögensaufbau) ausgerichtet und da- mit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Das bestätigt auch unsere Marktforschung: Obwohl der Anteil der Menschen 50plus an der Gesamtbevölkerung bereits bei 47 Prozent liegt, fließen unterdurchschnittliche 31 Prozent der eigenen unternehmerischen Aktivitäten in das Geschäftsfeld Zunehmend nimmt das Geschäftsfeld der Ruhestandsplanung eine zentrale Rolle im ganzheitlichen Vorsorgeberatungsprozess bei Vermittlern ein. Um die Marktsituation noch besser einschätzen zu können, hat die Initiative Ruhestandsplanung e. V. zuletzt eine Marktforschung abgeschlossen, die von Condor Versicherungen und Schroders Investment unterstützt und von der Hochschule Kaiserslautern begleitet wurde. Sie zeigt: Zukünftig sind es gerade die Kunden 50plus, die den geschäftlichen Erfolg für viele Berater und Makler versprechen. Anforderungen und Erwartungen dieser Zielgruppe sind jedoch komplexer einzustufen als etwa bei einem 30-Jährigen. Quelle: Hochschule Kaiserslautern, GOING PUBLIC! Abb. 1: Beratungsbausteine „Financial Planning für die 50plus-Klientel“ Strukturierte Ruhestandsplanung Vermögensallokation Störfaktoren Ziele und Wünsche Vermögensübertragung Wohnsituation Einkommensstrategie Analyse © thodonal - stock.adobe.com