insider Ausgabe 02/20 Online

© contrastwerkstatt - stock.adobe.com ie Ergebnisse der Willis Towers Watson Vertriebs- wegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung bringen es auf den Punkt: Makler und Mehrfachagen- ten verzeichneten 2018 mit einem Anteil von 40 Prozent den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach Annual Premium Equivalent (entspricht der Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge; s. Infogra- fik 1). Bei laufenden Beträgen liegen Makler und Mehrfach- agenten knapp vor den Einfirmenvermittlern, bei den Einmal- beträgen ist der Vorsprung gegenüber der Ausschließlichkeit Die gute Nachricht vorweg: Makler und Mehrfachagenten sind laut aktuell veröffentlichten Studienergebnissen der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte. Um dieses Level beibehalten zu können, bedarf es jedoch aufgrund der Corona-Pandemie dringend des Kundenkontakts mittels Online-Beratung. indes deutlich zu erkennen. Nach ausgewerteten Daten bzw. der Pressemeldung zur Willis Towers Watson Vertriebswe- gestudie ist die bAV zudem die zweitwichtigste Produktgrup- pe für Einfirmenvermittler, Makler und Mehrfachagenten so- wie für Banken, was sich in den bAV-Anteilen der einzelnen Vertriebswege widerspiegelt (s. Infografik 2). Covid-19: worauf es jetzt bei der bAV-Beratung ankommt Besondere Wertschätzung findet laut Brancheninsider die hohe bAV-Beratungskompetenz bei Maklerunternehmen. Gerade das persönliche Kundengespräch mit Entscheidern im Unternehmen oder Betrieb fand großen Anklang. Die derzei- tige Corona-Krise wirbelt dahingehend etablierte Beratungs- anlässe der Makler durcheinander. So stehen viele Unterneh- men und Makler vor gewaltigen Einschnitten. Zuallererst wird daher mit allen Mitteln versucht, die Betriebsfähigkeit zu er- halten. Demzufolge stellen sich auch Fragen zur bAV. Wie ist diese etwa von der Kurzarbeit betroffen? Was geschieht etwa bei der arbeitgeberfinanzierten betrieblichen Altersversor- gung, wenn die Kurzarbeitszeit quasi auf null gedrosselt wird, d. h. die Arbeit für eine bestimmt Zeit vollständig eingestellt wird? Welche Auswirkungen hat die Krise auf die Entgeltum- wandlung, auf Zeitwertkonten oder auf betriebliche Kranken- versicherung? Was passiert bei Betriebsschließungen? Zum Redaktionsschluss stellten Versicherer hierzu sog. FAQ- Listen zusammen. „Zu diesen Themen ist es für Makler wich- tig, gut informiert zu sein. So können sie auch ihre Mitarbeiter entsprechend schulen, um einen guten Service bieten zu kön- nen. Servicequalität ist gerade in einer Krise kein leeres Wort. Eine gute Krisenbegleitung ist ein wichtiges Instrument, um Kundenbeziehungen langfristig zu festigen und zu sichern“, so Dr. Henriette Meissner , Geschäftsführerin der Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. 42 Quelle: Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2018 Abb. 1: Vertriebswegeanteile am eingelösten Neuzugang in der bAV Lfd. Beitrag für 1 Jahr Einmalbeitrag APE Einfirmenvermittler Makler und MFA Banken Direkt Übrige 38% 41% 15% 0% 7% 15% 35% 30% 2% 19% 35% 40% 16% 0% 8%