insider Magazin Ausgabe 5

visionsfreie Produkte von Haus aus mit deutlich weniger Kos- ten belastet sind, bleibt bei der Altersvorsorge mehr Geld zum Sparen übrig. Der Zinseszinseffekt kann sich im Vergleich zu seinem Provisionspendant stärker entfalten, wodurch gerade im aktuellen Niedrigzinsumfeld beträchtliche Unterschiede bei der Ablaufleistung entstehen können. Kunden sind bereit, Honorare zu zahlen Dass Kunden bereit sind, ein Honorar zu zahlen, bewies kürzlich eine Studie des Düsseldorfer Meinungsforschungs- instituts INNOFACT AG. Im Durchschnitt waren die 1.000 Studienteilnehmer mehrheitlich bereit, ein Honorar von 726 Euro zu zahlen, wenn ihnen damit bei der Ablaufleistung ein wirtschaftlicher Vorteil von mehr als 10.000 Euro entstehen könnte (s. Infografik 1). Die Integration der Honorarvermittlung in das eigene Ge- schäftsmodell schafft somit für Vermittler und Kunden eine Win-win-Situation. Es bleibt lediglich die Frage offen, wie der Einstieg in die Honorarberatung erfolgreich gelingen kann. Schließlich sind dafür vor allem Know-how, eine Menge Rüst- zeug und die richtige Kundenansprache gefragt. Doch das klingt jetzt erst einmal komplizierter, als es wirklich ist. ine Lösung für mehr Unabhängigkeit und zusätzliche Ertragsquellen kann die Honorarberatung sein. Denn spätestens mit dem Inkrafttreten der IDD-Gesetzge- bung in Deutschland sind alle rechtlichen Grundlagen für Versicherungsmakler vorhanden, parallel zu ihren Provisions- einnahmen auch Honorare mit ihren Kunden zu vereinbaren. Natürlich ist es erst einmal ungewohnt, den Kunden einen Geldbetrag zu nennen, den sie für die Beratung und Vermitt- lung zu bezahlen haben. Diese Hürde müssen Berater über- winden, um festzustellen, dass auch die eigenen Kunden eine Leistung zu schätzen wissen und einen daraus entstehenden Mehrwert auch monetär vergüten werden. Honorare sind individuell gestaltbar und stornofrei Eine Besonderheit der Honorarberatung ist die große Gestal- tungsvielfalt. Im Gegensatz zu Provisionen können Hono- rare mit dem Kunden individuell ausgehandelt werden. Die Höhe ist nicht vorgeschrieben. Ebenfalls sind Honorare auch für zusätzliche Leistungen und Services möglich. Ein weite- res Argument ist die Stornosicherheit, die Honorare mit sich bringen. Während Provisionen erst nach Jahren der Storno- haftung entkommen, sind Honorare schon nach dem Ablauf der gesetzlichen Widerrufsfrist von 30 Tagen sicher verdient. Folglich können Versicherungsvermittler ihren Kunden da- durch die Wahl lassen, ob sie wie bisher ein Provisionspro- dukt oder ein provisionsfreies Produkt, für das sie dann das im Vorfeld verabredete Honorar zahlen, erstehen wollen. Die bloße Imagewirkung, die die Berater damit auf ihre Kunden erzielen, ist enorm. Sie zeigen völlig transparent alle Vorsor- gemöglichkeiten auf und erhalten dafür die Wertschätzung vom Kunden. Die Entscheidung fällt dann letztlich auf das Produkt, das den größten finanziellen Mehrwert für den Kunden bringt. Da pro- Die Fülle an gesetzlichen Neuregelungen stellt Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler seit Jahren vor immer neue Herausforderungen und bringt meist große Veränderungen mit sich. Aktuelle Unsicherheiten wie die mögliche Deckelung der Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen oder die konkrete Ausgestaltung der BaFin-Aufsicht über 34f-Vermittler werden durch schier endlose Debatten und unklare Tendenzen bei den Entscheidungsträgern nur weiter gestärkt. Die Gefahr, dass mit Mehraufwand weniger Einnahmen erzielt werden, ist präsent und verlangt aktives Handeln. © shchus - stock.adobe.com 60 HONORAR BERATUNG IST GLEICH NEBENAN Abb. 1: Honorar-Zahlungsbereitschaft Mittelwert: 726 Euro Quelle: Innofact AG im Auftrag der myLife Lebensversicherung AG (2019), n=1.000, Alter: 18-65 Jahre. Frage: Vergleicht man eine private Rentenversicherung als provisionsfreie Versicherung mit einem Provisionstarif, bei denen jeweils über 30 Jahre 36.000 Euro eingezahlt werden, kann die Auszahlung am Ende der Laufzeit mehr als 10.000 Euro höher ausfallen. Bei diesem wirtschaftlichen Vorteil: Wie viel Honorar würden Sie auch unter Berücksichtigung des Aufwands, den der Finanzberater hat, für die Beratung und Vermittlung bei einer provisionsfreien Versicherung zahlen? 81% „Bis 999 Euro“ 16% „1.000 bis 1.999 Euro“ 3% „2.000 Euro und mehr“