insider Magazin Ausgabe 5

59 Verfügung. Waren diese Dienstleistungen anfänglich noch als reine Vergleichs- und Abwicklungskanäle einzustufen, sind Plattformen inzwischen zur unverzichtbaren Kunden- und Bankenschnittstelle für den Vermittler geworden. In diesem Zusammenhang setzt EUROPACE bei seinem Marktplatz- angebot etwa auf eine offene Architektur, die zahlreiche Ge- schäftsmodelle unterstützt. Exemplarisch hierfür können über Anwendungsschnittstellen vorhandene CRM-Systeme des Nutzers angebunden, eigene Oberflächen in der Beratung genutzt, Verbindungen zu Leadstrecken geschaffen und ei- gene Portale mit Daten aus EUROPACE gestaltet werden. „Unser Geschäftsmodell ist darauf ausgelegt, den Stärken sowohl der Vermittlerorganisationen als auch der Bankpart- ner im eigenen Vertrieb von Finanzierungen Raum zu geben und dort Verantwortung für den Prozess zu übernehmen, wo Skaleneffekte zu einer optimalen Zusammenarbeit führen“, so Kennerknecht. Laut eigenen Angaben arbeiten inzwischen rund 20.000 Finanzberater täglich mit der Plattform. So ver- knüpft das Unternehmen ca. 700 Partner aus Banken, Versi- Abb. 1: Der Plattformbetrieb wird perspektivisch die zweite große Säule in der Baufinanzierung > Marktanteile im BAUFI-Neugeschäft 2010-2025 (Prognose IM)* < Abb. 2: Bereits für 45% der BAUFI-Interessenten sind Banken und Sparkassen nicht mehr die erste Wahl > Frage: An wen haben Sie sich als erstes bzgl. einer BAUFI-Beratung gewendet?** < cherungen und Finanzvertrieben und generiert über 35.000 Transaktionen mit einem Volumen von mehr als 5 Mrd. Euro – monatlich. Und die Plattform erfährt bei alledem eine konti- nuierliche Weiterentwicklung. Ebenso sukzessive ausgebaut wird das eigenentwickelte webbasierte Baufinanzierungssystem aus dem Hause der Interhyp-Gruppe, die u. a. Zugriff auf mehr als 400 Bankpart- ner sowie zahlreiche Rechner und Tools ermöglicht. „Allein im vergangenen Jahr haben wir den gesamten Baufinanzie- rungsprozess vom ersten Kundenkontakt über die Beratung bis zur Antragseinreichung vereinfacht und beschleunigt. So haben Prohyp-Partner inzwischen z. B. die Möglichkeit, ihren Kunden einen Link zum Unterlagen-Upload zuzuschicken. Die vom Kunden hochgeladenen Unterlagen werden automatisch sortiert. Diese automatische Zuordnung durch den Unterla- genmanager soll in Kürze auch den Partnern direkt zur Verfü- gung stehen“, erklärt Lichner. Der Berater als Schnittstelle bleibt wichtig Stellt sich bei allem technischen Fortschritt die Frage, inwie- weit die Baufinanzierung künftig noch ein Beratungsthema bleibt. So zeigen Plattformlösungen oder Ökosysteme aus an- deren Sparten sowie betrieblichen Zweigen, dass Produktver- kauf auch durchaus direkt zwischen Anbieter und Kunden – somit ohne einen externen Vermittler – laufen kann. Allgemein geht die Managementberatung Investors Marketing in einer Analyse aus dem Jahr 2019 davon aus, dass in fünf Jahren jede zweite Baufinanzierung in Deutschland über eine Ver- triebsplattform im Internet vermittelt wird (s. Infografik). Wird der Stellenwert der persönlichen Beratung demnach abnehmen? Davon geht Kennerknecht zunächst nicht aus. So betont er, dass die Baufinanzierung in der näheren Zukunft – und die geht hier über 2025 hinaus – nicht ohne Vermittler auskommt. Der EUROPACE-Vorstand wörtlich: „Viele Tätig- keiten werden automatisiert, und ähnlich dem autonomen Fahren ziehen immer mehr Assistenzsysteme in den Bera- tungsprozess ein. Der Vermittler selbst wird so viel stärker zum Begleiter in der oft über viele Wochen andauernden Finanzierungsphase. Er kann seine Stärken im persönlichen Dialog und dem Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbezie- hung nutzen.“ Eine Einschätzung, die Lichner ebenso vertritt. So würden Immobilienkreditinteressenten sich zwar verstärkt im Internet informieren, doch nach wie vor ist für die allermeisten eine umfassende Beratung von großer Bedeutung, schließlich handelt es sich in der Regel um eine weitreichende finanzielle Entscheidung. „Ich glaube nicht, dass sich dieses Verhalten in naher Zukunft grundlegend umkehren wird. Was sich je- doch noch stärker verändern dürfte, ist die Art der Beratung: Live-Chats etwa könnten das persönliche Beratungsgespräch häufiger ersetzen als bislang“, äußert sich diesbezüglich der Prohyp-Geschäftsführer. << Quelle: Investors Marketing AG (IM), 2019. 88% 12% 79% 21% 71% 29% 59% 41% 51% 49% Berater der Hausbank Berater einer anderen Bank Berater einer Bausparkasse Online-Plattform/ Vertriebsgesellschaft Freier Finanzierungsvermittler 56% 45% 25% 12% 29% 19% 16% * Berechnungen IM auf Basis Bundesbank sowie Veröffentlichungen von Hypoport, Interhyp und prohyp. ** n=200 Personen, die in den letzten 36 Monaten eine Baufinanzierung abgeschlossen haben.