insider Magazin Ausgabe 5

Michael Jeinsen Trainer, Marketing-Coach, Schulungsleiter Heilberufe, Spezial-Versicherungsmakler für Apotheker in Berlin E-Mail: berlin@die-apothekerhelfer.de Telefon: +49 172 9437 306 Heilberufe (IHK) aufwarten kann, dem öffnen sich Weißkittel- Türen leichter. Die Spezialisierung sollte zudem gerade auch im Internet, in den sozialen Medien – junge Ärzte sind oft Online-Nerds – und in den beliebten Branchen-Newslettern richtig vermarktet werden. Doch Achtung: „richtig“ heißt mit den Fachbegriffen der Zielgruppe (siehe Schulungsangebot)! Denn wer sich bestmöglich vorbereitet und sein Ziel dann eine Zeit lang konsequent verfolgt, der muss bei Heilberuf- lern bald keinem Neukunden mehr nachjagen. Akquise erfolgt plötzlich vor allem über Vorträge in ERFA-Gruppen, über gute Schadenbearbeitung und – ganz old-school, aber („Fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker“) bei Heilberuflern traditionell be- sonders wirkungsvoll – gezielte Weiterempfehlungen zufrie- dener Ärzte und Apotheker in ihrem Kollegenkreis. Ein Hype, der schnell vergangen ist Dass Makler Gesundheitsdienstleister nicht wie „normale“ Fir- menkunden ansprechen dürfen, hat zuletzt der Hype um die ApothekenRente gezeigt. Kaum war diese bAV-Vereinbarung getroffen, überfluteten Heerscharen von Vermittlern bun- desweit Apotheken. Doch die allermeisten verübten dort nur rhetorischen Akquise-Suizid. Warum? Weil sie eine Beson- derheit von Apotheken nicht beachtet haben. In den meisten Unternehmen wird die betriebliche Altersversorgung (bAV) in einem gängigen Dreischritt implementiert: Chefberatung – Mitarbeiterversammlung – Eindeckung. Doch in Apotheken funktioniert genau dieses Serviceversprechen eben nicht! Das Wort „Mitarbeiterversammlung“ ist dort ein absolutes No-Go. Fast alle Mitarbeiter arbeiten dort Teilzeit sowie im Schicht-, Nacht- und Wochenenddienst. Alle zusammenzuholen, zer- schießt den Dienstkalender für Wochen. Da verzichten Inha- ber lieber auf alle bAV-Vorteile. Das Ergebnis: katastrophal niedrige Durchdringungsquoten im Apothekenbereich. Fazit: Makler, die sich auf den Gesundheitssektor spezialisie- ren wollen, dürfen potenzielle Kunden niemals so ansprechen, wie sie es bei anderen Firmenkunden tun würden. Wer gar als „Zeiträuber“ erkannt wird, wird aus der Apotheke oder der Praxis blitzschnell hinauskomplimentiert. Zurück bleibt nur verbrannte Erde. Erfolg ist nur mit einer klaren Positionie- 55 Tipp für tiefer interessierte Kollegen : Eine Gruppe ausgewiesener Heilberufler-Makler hat ihr Zielgruppen-Wissen und ihre Dienstleister- Kontakte auf einer Info- und Service-Website für Dentisten, Pharmakologen und Mediziner veröffentlicht. Dort finden Sie eine Vielzahl weiterer Beispiele: www.denphamed.de Das Informationsportal für das Gesundheitswesen bietet Unterstützung u. a. für folgende Bereiche: Service • Positionierung Heilberufe (siehe Vertrieb & Marketing) • Gründungsfehler Praxis (siehe Finanzen) Ärzte • Probleme der Kammerversorgung • Flächendeckende Versorgung • Arzthaftpflicht Zahnärzte • Altersversorge Zahnärzte • Wasserschäden Apotheken • Apothekenspezifische Risiken • Hygienesanierung rung möglich, die selbstverständlich auf einer real vorhande- nen fachlichen Expertise gründen muss. Das reicht aber noch nicht aus: Wer bspw. Apotheken akquirieren will, aber nicht weiß, was eine Offizin oder ein Pharmazierat ist, hat keine Chance. Es fehlt der Stallgeruch. << © New Africa - stock.adobe.com