insider Magazin Ausgabe 5

Bestandsapotheken knapp jede fünfte in Berlin und Umland unter Vertrag. Aber auch keine anderen Kunden. Möglich war das durch Branchenkenntnis, „Apotheken-Stallgeruch“ und innovativen Service. [Buchtipp: Zielgruppenanalyse Apothe- ker. Verlag VersicherungsJournal] Know your Customer. Better than the Rest! Das Ziel jeder Positionierung muss sein, dass (potenzielle) Zielgruppen-Kunden in einem bestimmten Berater den Ex- perten erkennen, den man fragen sollte, wenn der Schuh richtig drückt. Das geht nur über glaubwürdigen Ausweis von Branchenkenntnissen – ein für jeden Arzt und Apotheker selbstverständlicher Akt der Spezialisierung, den sie deshalb auch bei ihren Beratern (Pharma-Referenten, Ärzteberater, Spezial-Dienstleister) erwarten. Doch bitte bedenken Sie: wer als Experte angesehen wird, entscheidet der Kunde! Deshalb müssen klar definierte, bedarfsgerechte Produkt- und Ser- vicevorteile so präsentiert werden, dass sie den Zielgruppen- Mitgliedern sofort eingängig sind. Wer also obendrein die richtigen Fachbegriffe nutzt, dem ist Anerkennung als Exper- te ziemlich sicher. Vertiefende Fortbildungen, vor allem mit in allen Heilwesen- berufen weit verbreiteten Zusatzbezeichnungszertifikaten (die auf das Arztschild dürfen), sind ein weiterer wichtiger Er- folgsfaktor. Wer also z. B. mit dem zertifizierten Fachberater 54 meinsam wie der Arbeitsmediziner mit der Anästhesistin. Die jeweiligen Besonderheiten jeder Fachrichtung mit eigener Medizintechnik, eigenen Gehaltsentwicklungen und eigenen Risiken kennen nur spezialisierte Makler. Die jedoch wissen deswegen auch um die jeweils angemessenen Versiche- rungsbedarfe. Deshalb: Ärzte niemals alle über einen Kamm scheren. Zahnärzte ihrerseits werden am häufigsten von Finanzbera- tern umschwirrt, die sich hohe Leben-Prämien versprechen. Doch im Sachbereich finden sich häufig Versicherungs- „Lösungen“, die für Zahnärzte den Namen „Police“ nicht ver- dienen: Allzu oft ist dort der entscheidende Praxiswert – die Behandlungsstühle – entgegen der Policenbezeichnung „Ver- sicherung zum Neuwert“ nicht rechtsverbindlich versichert. Und auch damit outen sich Zielgruppen-ahnungslose Berater sofort: Haben Sie in Zahnarztpraxen jemals Kompressoren wummern hören? Ohne jedoch steht die Praxis still. Keller, Aufzug, Gerätekammer, Garage, Gartenhaus: Die betriebs- notwendigen Geräte stehen niemals in den versicherten Praxisräumen. Damit der Schutz bei Betriebsunterbrechung wirklich vollständig ist, muss deshalb der Standort des Kom- pressors ausdrücklich als mitversichert benannt sein. Schon wenn Sie wenige solcher Details kennen, können Sie auch von den Charakteristiken, die Heilberufler auszeichnen, profitieren: Sie verdienen viel, arbeiten noch mehr, haben kaum Zeit für „Absicherung“, denken, die Kammerversor- gung würde es schon richten, und lassen ihre Prämien ab- buchen. Darüber hinaus sind die Heil- und Heilnebenberufe – von Zahnärzten (und das hat Gründe) einmal abgesehen – sehr treue Kunden. Solange man keine silbernen Löffel klaut, wechseln sie nicht. Was also will Makler mehr? Doch die Kundengewinnung ist bei Ärzten, Zahnärzten, Apo- thekern, Physiotherapeuten, Sanitätsfachhäusern & Co. tra- ditionell schwierig, aber möglich, wie ich aus eigener Erfah- rung belegen kann: Ich habe 2010 meine IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann gemacht und im November ange- fangen, Apotheken zu akquirieren. Kalt. Ohne dass ich einen einzigen Apotheker vorher kannte. Heute habe ich mit 276 Seminarangebot für -Leser: Für alle am Thema besonders interessierten Leser erstellt Coach und Beitragsautor Michael Jeinsen derzeit in Zusammenarbeit mit dem Oberurseler Maklerpool BCA ein exklusives Seminarangebot, über das seinen Teilnehmern wertvolles Rüstzeug in Bezug auf eine zielgerichtete Erstansprache an Heilberufler – inklusive hilfreicher Fachwort-Vokabelkunde – mit auf den Weg gegeben wird. Näheres zu geplanter Agenda sowie konkreter Seminaranmeldung erfahren Interessenten in einer der nächsten Ausgaben des BCA-Newsletters. Abonnieren Sie sich die wöchentlich erscheinende und lesenswerte Brancheninfo daher am besten gleich noch heute unter: www.bca.de/newsletter © New Africa - stock.adobe.com