insider Ausgabe 03/19 Online

61 aufgetreten, der äußerst preisgünstige Privathaftpflicht- und Hausratversicherungen mit übersichtlichem Versicherungs- schutz per Direktvertrieb vermittelt. Das 2015 in den USA gegründete Unternehmen gehört zu den wohl bestfinanzier- ten Tech-Start-ups der Welt und könnte die deutsche Asse- kuranz diesbezüglich „beschäftigen“. Immerhin möchte sich der Digitalversicherer nicht nur geografisch, sondern auch im Produktangebot ausbreiten. Geschäft läuft schleppend Anknüpfend an das zunehmende Angebot bzw. die ver- stärkte Webaffinität des Kunden lässt sich durch zahlreiche Studien belegen, dass Verbraucher generell an den Online- Angeboten interessiert sind. Die Kunden stoßen speziell über Google-Anzeigen, Social-Media-Aktivitäten und über das Zusammenwirken mit Vergleichsportalen auf das jeweilige InsurTech. „Derzeit werden aber vor allem vergleichswei- se einfache Versicherungen mit einem übersichtlichen Leis- tungsangebot online abgeschlossen“, informiert Bitkom in ei- ner Pressemeldung Mitte Juni 2019. Der Digitalverband hatte in einer Befragung wissen wollen, welche Versicherungen die Teilnehmer im Netz abschließen. So werden komplexe Produkte immer noch recht wenig online „gekauft“. Während bspw. 44 Prozent der Teilnehmer eine Reiserücktrittsversi- cherung und 33 Prozent eine Kfz-Police online abgeschlossen haben, liegt das Kontingent beim Thema Altersvorsorge bei 7 Prozent. Und selbst Produkte wie Haftpflicht- oder Haus- ratversicherungen liegen bei einer Online-Quote von gerade einmal 12 bzw. 7 Prozent. Fakt ist: Versicherer erhalten das Neugeschäft weiterhin überwiegend aus dem Lager der frei- en und gebundenen Vermittler, wie offizielle Zahlen des GDV untermauern (siehe Abb. 1). Vertrauenssache So klagt bereits der ein oder andere InsurTech-Anbieter, dass es an notwendigen Vertriebskanälen fehle, um erfolgreicher agieren zu können. Diese scheinen notwendig, denn laut ak- tuellem InsurTech-Radar von Policen Direkt werden viele Ver- sicherungsprodukte von den Kunden nicht aktiv nachgefragt, sondern müssen vom Anbieter verkauft werden (sogenannte „Push“- und eben keine „Pull“-Produkte). Auch die Ergebnis- se des aktuellen Branchenkompasses Insurance 2019 von Sopra Steria SE bestätigen, dass speziell nicht nachgefragte Produkte weiterhin einen aktiven Verkäufer benötigen. Be- sonders das Vertrauensverhältnis von Vermittlern zu Kun- den sieht die Versicherungswirtschaft weiter als wichtigen Impuls an. So weisen Makler i. d. R. einen direkten Kontakt zum Endkunden vor und können die jeweils aktuellen Kun- denbedürfnisse durch die persönlichen Beratungs- bzw. Kun- denbindungsgespräche bestens einschätzen. Demnach wird vonseiten der Assekuranz kein Ende der persönlichen Bera- tung als vielmehr ein Hybridansatz als Vertriebsmodell der Zukunft gesehen. Stärker als in der Vergangenheit werden so- mit Makler profitieren, die auf Digitalisierung und persönliche Beratungskompetenz setzen. Nicht ohne Grund setzt der ein oder andere einst lupenreine digitale Versicherer inzwischen auf die Unterstützung durch freie Vermittler. Kooperation bietet allen Seiten Vorteile Ein Ergebnis des World InsurTech Reports 2018 von Capge- mini ist, dass weltweit fast 96 Prozent der Versicherer grund- sätzlich die Zusammenarbeit mit InsurTechs begrüßen wür- den. Zu den gefragten InsurTech-Anbietern, die für kurz- bis mittelfristige Partnerschaften in Betracht kommen, gehören laut Analyse Datenspezialisten, Schadendienstleister, Front- Office-Lösungsanbieter und Technologiespezialisten. Es zeigt sich, dass eine Zusammenarbeit zwischen InsurTechs, Versi- cherern und Maklern (auch Maklerpools) derzeit aus mehreren Gründen mehrwertbehaftet ist: So profitieren Versicherer als auch Pools von der Innovationskraft bzw. dem technischen wie digitalen Know-how der InsurTechs. Dabei erhalten Ver- sicherer und Pools bestenfalls zentrale Hilfestellung, wenn es etwa darum geht, neue Produkt- und Plattformlösungen etablieren und den Automatisierungs- und Digitalierungsgrad verbessern zu können. Unterstützung, die, richtig eingesetzt, bei Maklern mit Zeitersparnis und größerer Effektivität einher- geht. Auf der anderen Seite erhalten InsurTechs durch die Ko- operation Vertriebskraft, Produktwissen und ggf. einen leich- teren Markteinstieg sowie das meist notwendige Netzwerk. „Wir werden erleben, wie die Versicherer mit ihrer Markenbe- kanntheit, Makler und Vermittler mit ihrem Vertriebs-Know- how sowie Insurtechs mit ihrer technischen Innovationsstär- ke deutlich enger zusammenrücken“, äußerte sich Christian Diemaier , Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Sopra Steria Consulting, kürzlich zur Entwicklung in der Versiche- rungsbranche. Dem ist nichts mehr hinzuzufügen. << Abb. 1: Vertriebswege von Versicherungen 2017 Anteile der jeweiligen Vertriebswege am Neugeschäft (Angaben in %, Vorjahreswerte 1 in Klammern) Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) 1 Vorjahreswerte in Kranken und Leben aktualisiert 2 Sach-, Unfall-, Haftpflicht-, Kraftfahrt- und Rechtsschutzversicherung 3 inklusive Vergleichsportale