insider Ausgabe 03/19 Online

einen Versicherungsschutz für Cyberri- siken haben. Die geringe Durchdrin- gung beim Versicherungsschutz könnte sich nun aber ändern: Bei den größeren Mittelständlern mit 200 bis 500 Mitar- beitern plant laut Gothaer-Studie mehr als ein Drittel einen Versicherungsab- schluss in den nächsten zwei Jahren. Neben den Cyberrisiken werden die Auswirkungen einer Betriebsunterbre- chung oder Betriebsschließung oft un- terschätzt. Dabei ist auch ein gutes Kri- senmanagement enorm wichtig: Falls der Betrieb bspw. drei Wochen auf- grund eines Leitungswasserschadens geschlossen ist, gehen Stammkunden vielleicht für immer zum Wettbewerb. Rolf Schünemann: Welche Potenziale bietet die Zielgruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen dem Makler? Markus Rehle: Insbesondere bei klei- neren Mittelständlern sehen wir großes Potenzial. Wir haben in Deutschland rund 3,1 Mio. Unternehmen mit einem Jahresumsatz bis zu 1 Mio. Euro. Rund 3,3 Mio. Unternehmen schreiben bis zu 2 Mio. Euro Jahresumsatz. Gerade dieses Segment war in der Vergan- genheit für viele Vertriebspartner nicht attraktiv genug, da sie eine aufwendige Risikoausschreibung nicht profitabel umsetzen konnten. Auch hier bieten wir mit unseren Digitalisierungsinitiati- ven über Firmen Digital den passenden Ansatz und ermöglichen unseren Ver- triebspartnern, diese Märkte effizient und damit auch für sie attraktiv zu er- schließen. Rolf Schünemann: Inwieweit verbes- sert somit die Digitalisierung die Bera- tungsqualität eines Maklers im Gewer- beversicherungsgeschäft? Florian Kümmerle: Digitale Prozesse sind für Makler schon heute unver- zichtbar und werden immer wichtiger. Die Umsetzung der verschiedenen BiPRO-Normen bietet allen Beteiligten die Möglichkeit, Daten, Dokumente und Klärfälle elektronisch und zielgerichtet auszutauschen. Durch digitale Ange- botserstellung und Antragsverarbei- tung steigt die Flexibilität der Beratung. Ein Beispiel: Wir haben für das Flotten- geschäft seit einigen Jahren einen digi- talen Zulassungsmanager, der bereits von der Zulassungsstelle Daten über- nimmt und so die Angebotserstellung für den Makler enorm vereinfacht und zudem Übertragungsfehler vermeidet. Das ist ein echter Pluspunkt im Wett- bewerb. Die Ablösung manueller und analoger Prozesse schafft Freiräume, den Fokus dorthin zu legen, wo er sein sollte: auf den Kunden. Ulrich Stephan: Einsatzfelder gibt es in der Tat genug. Dabei sehen wir zwei besondere Potenziale: Erstens führt die Ergänzung externer Daten – damit meine ich bspw. Satellitendaten oder soziodemografische Daten – bei der Risikoeinschätzung zu einem deutlich genaueren Bild des Kunden und seiner Bedarfe. Gerade bei kleinen Gewerbe- kunden, die über keine tiefe eigene Da- tenhaltung verfügen, können externe Daten einen echten Beitrag zur besse- ren Risikoeinschätzung und der Be- stimmung einer risikogerechten Prämie leisten. Zweitens erhöhen die innovati- ven Tools zur Wertermittlung nicht nur die Effizienz dieses Prozesses, sondern auch die Genauigkeit. Hier stimmen uns die ersten Erfahrungen mit SkenData äußerst positiv. Allerdings muss man bei dem Thema immer im Hinterkopf behalten, dass digitale Prozesse ohne die emotionale Komponente einer per- sönlichen Beratung nur begrenzte Po- tenziale schöpfen. Rolf Schünemann: Thema Digitalisie- rung und Direktversicherung: Inwie- weit greifen Betriebe, Selbstständige, Firmen etc. zunehmend auf Online-Lö- sungen bekannter Shop-Systeme bzw. auf mechanische Advisor-Vorgänge 49 Ulrich Neumann blickt auf rund 35 Jahre Erfahrung im Versicherungsvertrieb zurück. Seit 2008 ist er bei der Gothaer, wo er zunächst die Organisationsdirektion in der Ausschließlichkeitsorganisation lenkte. Seit Juli 2010 ist er Leiter des Maklervertriebs. Seit Januar 2018 ist er Leiter Partnervertriebe im Gothaer Konzern. Vor seiner Gothaer-Zeit war er rund 20 Jahre in verschiedenen Führungspositionen für die ALTE LEIPZIGER tätig. Ulrich Stephan verantwortet als Fachbereichsleiter das SMC-Geschäft der Allianz Versicherungs-AG. Er ist Diplom- Volkswirt und verbrachte gut zehn Jahre in der Strategieberatung, bevor er 2012 zur Allianz Deutschland AG stieß. Dort arbeitete er im Marktmanagement und als Leiter des Büros des Vorstandsvorsitzenden, bevor er zu Jahresbeginn ins Firmengeschäft wechselte.