insider Ausgabe 03/19 Online

17 möglich ist (siehe Abb. 1 und 2). Das ist ein Ergebnis einer Trendstudie, die das Finanzberatungsunternehmen Swiss Life Select in Auftrag gegeben hat. Stattdessen versuchen Banken und Sparkassen, ihrem Ver- sorgungsauftrag mit „rollenden“ Filialen (z. B. Bankbusse) oder SB-Automaten bzw. digitalen Plattformen nachzukom- men. Häufig wird argumentiert, das Filialsterben sei nur eine Folge des veränderten Kundenverhaltens. Das mag teilweise stimmen. Aber vielleicht ist das veränderte Kundenverhalten auch eine Folge des Filialsterbens? Wenn man sich die Alters- struktur der Deutschen anschaut, so sind viele „Silver Ager“ – oder wie auch immer man über 50-Jährige bezeichnet. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass diese Zielgruppe ger- ne eine persönliche Beratung bevorzugt, und dies auch ge- gen höhere Kosten. Mehr noch: Auch die Kunden zwischen 30 und 50 favorisieren bei komplexen Finanzierungen das persönliche Beratungsgespräch. Vielmehr informiert sich die Gruppe zusätzlich über das Internet, und das ist für eine gute Beratung sehr zu begrüßen (lesen Sie hierzu: Digital in der Abwicklung, menschlich in der Beratung – insider 02/2019) Selbstständige Immobiliardarlehensvermittler als eigentliche Nutznießer Mit Bezug auf die aktuellen Beratungskapazitäten in der Ban- kenwelt ergeben sich somit große Chancen für selbstständi- ge Immobiliardarlehensvermittler, den Bedarf der Haushalte besser abzudecken. Gemäß Zahlen des DIHK waren zum 1. Juli 2019 insgesamt 52.343 Immobiliardarlehensvermittler mit einer Erlaubnis nach § 34i Abs. 1 S. 1 GewO im Vermitt- lerregister eingetragen. Etliche aus dieser Gruppe können sich über zu wenig Arbeit nicht beklagen, zumal viele Zinsbin- dungsfristen von Darlehensverträgen aus den letzten 10 bis 15 Jahren mit relativ hohen Zinsen derzeit enden und Kunden hierzu oder betreffend Umschuldung angesprochen werden sollten. Bestandskunden zu betreuen, bedeutet weniger Aufwand, als neue Kunden zu gewinnen: Vor diesem Hintergrund und aufgrund der aktuellen Chancen im Finanzierungsfeld sollten investment- bzw. versicherungsorientierte Vermittler ihren Beratungsansatz um die Finanzierungsvermittlung (auch als Tippgeber) ergänzen. Kunden sind zwar heute internetaffin und gut informiert, aber bei komplexen Angelegenheiten wol- len die allermeisten einen kompetenten Berater an ihrer Seite. Zudem kennen Anlageberater und/oder Versicherungsmakler ihre Kunden bereits sehr gut – demnach auch deren Ziele, Wünsche und Bedürfnisse. So erzielen sie nicht nur attraktive Zusatzerträge, sondern be- treuen Kunden umfassend bzw. ganzheitlich. Zusätzlich profi- tiert der Berater von möglichen Cross- und Up-Selling-Poten- zialen. So benötigt ein Bau- oder Kaufwilliger, seine Familie und das Objekt vor und nach Erwerb der Immobilie vielfälti- gen und den neuen Bedürfnissen entsprechend optimierten Versicherungsschutz. Grundsätzlich müssen Vermittler die Beratungsleistung hinsichtlich einer passenden Baufinanzie- rung nicht selbst erbringen, Sie können auch als Tippgeber bei vollem Kundenschutz tätig sein. Tue Gutes und rede darüber Mit der Darlehensvermittlung runden Vermittler ihre Produkt- palette ab. Sie zeigen Kompetenz und sind der kompetente Ansprechpartner in allen Finanzangelegenheiten für ihre Kunden. Die BCA-Gruppe unterstützt hierbei sowohl interes- sierte selbstständige Immobiliardarlehensvermittler als auch die Gruppe der Berater, die eine Darlehensvermittlung nicht selbst erbringen wollen oder können. Sollte sich ein Vermittler für den Bereich Darlehensvermittlung entscheiden, müssen die Kunden unbedingt hierüber informiert werden. Hierfür eignen sich Visitenkarten, Homepage, Briefpapier und vor al- lem das Gespräch mit dem Kunden. Vermittler werden über- rascht sein, wie viel Bedarf besteht. Und selbst wenn dieser erst in der Zukunft liegt, hat man bereits einen willkommenen Anlass zur erneuten positiven Ansprache beim Kunden. << Günther Rodius Experte Finanzierungen & Bausparen der BCA Gruppe E-Mail: bauen@bca.de Telefon: +49 6171 9150-210 „Das sorgt für Unmut bei Bankern“ „Das vermissen unzufriedene Banker in der Kundenberatung“ Quelle: Die verwendeten Daten beruhen auf einer Online-Umfrage der YouGov Deutschland GmbH (Auftraggeber Swiss Life Select), an der 201 Personen, die in Banken arbeiten, im Mai 2019 teilnahmen. 32,7 % ganzheitliche Lebens- und Finanzplanung 38,5 % Breite der Produktpalette 40,4 % richtige Angebote für Vorsorge und Absicherung 64,3 % individuelle Kundenbetreuung 54,9 % >> nicht an Leistung orientierte Vergütung 45,1 % >> Produkt- und Absatzvorgaben 42,3 % >> schlechte Work-Life-Balance 41,5 % >> schlechte Aufstiegs- und Karrieremöglichkeiten 36,6 % >> fehlende digitale Tools 33,8 % >> mangelnde Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten 29,6 % >> individuelle Betreuung der Kunden nicht möglich